愛媛県の食材を日本全国の飲食店へ売り込むには

愛媛県

四国地方の北西部にあり、瀬戸内海と宇和海に面した愛媛県は温暖な気候に恵まれ、みかんを始めとした柑橘類の栽培や、豊かな漁場でとれる新鮮な鯛をはじめとした魚介類が豊富にとれることで知られています。

柑橘類以外の農産物も野菜や果物、お米などが盛んに育てられ、伊予牛や媛っこ地鶏、愛媛甘とろ豚などのブランド肉も生産されており、その品質の高さで知られています。
瀬戸内海を挟んだ広島県との結び付きが強く、宇和海を挟んで九州地方とも近いことから、愛媛県の食材は地元だけでなく中国地方や九州地方などでも消費される傾向にあり、多くの人たちに親しまれています。

愛媛県では柑橘類をはじめ、県の育成したオリジナル品種を独自ブランド化しており、登録された品種は他県では育てられないようにするなど、生産者の保護にも熱心です。
そうした独自ブランドの農産物や水産物はおしなべて高品質でありながら、まだまだ全国での愛媛ブランドに対する認識は低いといえ、認知の低い関東以北などの地域で売り込みをすれば、新規開拓が出来る余地があります。
取り扱っている愛媛県の食材を、どうすればこれまで顧客のいなかった地域で新たに販売することが可能になるか、新規開拓について探っていきましょう。

遠方での新規開拓に必須なのは

インターネットでの施策

これまで顧客がいたとしても、その数が少なかった地域で愛媛県の食材を新たに販売するには何から始めればいいでしょうか。
中国地方や九州地方などのこれまで取引先が多かった地域を除き、これまであまり積極的に開拓をしてこなかった東海地方や関東以北などで、取り扱っている愛媛県産の食材を販売するには、愛媛県産だからこその良さがあることをアピールしなければなりません。

そのためには雑誌や新聞などに広告を出したり、テレビで取り上げられるようにアプローチするのも効果的かもしれません。
しかし、現代は1人1台スマートフォンやパソコンを所有して毎日の生活の中で使っており、既存のメディアよりもインターネットの広告などのほうが誰もがアクセスしやすく、拡散力も強いといえるので、インターネットでの施策は必須のものだと言えるでしょう。

インターネット上にあるさまざまな広告を利用したり、公式サイトを開設したり、さらにはSNSの公式アカウントを運用するなど、方法にはいろいろな形があります。
公式サイトの開設やSNSの公式アカウントの運用は、社内で内製すればさほどコストも掛からないことから、取り入れる企業も多く、それで業績を伸ばした企業も現れています。
しかし、その運用の仕方にはコツがあり、実際に行う施策をプロに依頼することになれば、それなりの費用と手間がかかります。

例えば、愛媛県の独自品種のひとつである紅まどんなを取り扱っているとして、それを内製で準備した自社の公式サイトに記載するとしたら、どのような情報を記載するのがいいでしょうか。
よく企業の公式サイトに取り扱い品目名のみが箇条書きで記載されている場合がありますが、品種名を記載すれば紅まどんなを取り扱っているということは分かるものの、どういう商品を取り扱っているかはそれだけでは分かりません。
紅まどんなを仕入れたいと思っている遠方の買い手企業が、自社のサイトを見つけてくれたとしても、相手の仕入れたいものがあるかどうかが分からないことから、買い手企業の担当者はその情報しかないなら確実ではないと考え、問い合わせをしてくれない可能性が高いといえます。

もしも問い合わせてくれたとしれも、買い手企業が探しているのは、自社で取り扱っている青果ではなく、ピューレやフルーツソースといった加工品の可能性もあり、ミスマッチが起きる可能性があります。
それならと細かな情報をどの商品も記載するようにすると、今度は欲しい情報にたどり着くことが出来る前に、情報量が多すぎて諦めてしまうこともあるでしょう。
公式サイトにどんな情報を記載するか悩んだ末に、情報を更新することがないまま放置していたりする企業の方もいるかも知れません。
そんな企業に便利なのが『BtoBプラットフォーム 商談』です。

商品の情報を登録すれば

ミスマッチ知らずのシステム

検索サイトを利用して紅まどんなを取り扱っている仕入先を探している買い手企業の担当者が、わずかなキーワードを手がかりに自社のサイトに辿り着くのは、実はとても大変なことです。
それならなるべくミスマッチを起こさずに、最終的には契約に結びつくようにしたいのが、売り手企業だけではなく、買い手企業にとっても本音ではないでしょうか。
そのためには、生果であれば商品の規格や、加工品であれば、ピューレやフルーツソースなど、加工の状態や最低注文数などを明記する必要があります。

『BtoBプラットフォーム 商談』では、そのような商品の情報を「商品カタログ」に登録するようになっています。
入力する時に登録する内容は決まっているので、どんな情報を記載しなければいけないかを考える必要はありません。

商品の規格などを商品カタログに入力して登録すると、その規格の商品が欲しいと思っている買い手企業と自動的にマッチングします。
買い手企業は「調達カタログ」に欲しい商品を登録しており、その情報と商品カタログの情報をマッチングするため、ミスマッチを起こしにくい作りになっています。
自動的にマッチングした買い手企業の情報は、自動的にリスト化されて「見込企業」として手元に残ります。

見込企業のリストには、買い手企業の担当者名や連絡先が記載されているので、そのリストを見ながら営業をかければいいだけなのです。
これまで、新たに顧客を開拓する場合は、話を聞いてくれそうな企業のリストを作って、連絡先も問い合わせをしたりしなければなりませんでした。
こうした作業には時間と手間がかかり、リスト作成の作業が得意でない人も中にはいたのではないかと思います。

『BtoBプラットフォーム 商談』を利用すれば、リストの作成の手間は必要なくなり、ミスマッチも起きにくいので安心して営業に打ち込むことが出来ます。
しかも登録した商品カタログは、商品のデータベースとして利用することが出来、印刷すれば簡単な商品カタログにもなります。
『BtoBプラットフォーム 商談』を利用している買い手企業は、全国に約7,400社。
これまであまり積極的に営業してこなかった地域にも売り込みをかけるチャンスが数多くあります。

インターネットを使って自社の取扱商品をアピールしたいけれど、どうしたらいいのか分からないといった企業におすすめのシステムです。

オンラインツールを使いこなして、活発な新規開拓を

これまで遠方で新規開拓をするとなれば、飛行機や電車などの交通機関をいくつも乗り継ぎ、泊りがけで営業先の企業の元へ足を運ぶのが当たり前だったとおもいます。
それがこの数年のリモートワーク推進にともない、あっという間にビデオ通話アプリなどが普及したことから、先方に出向かなくても商談をすることが出来るようになりました。

カメラ付きの端末とWi-Fiさえあれば会社にいる必要すらなく、端末の画面越しに顔を見ながら、資料を共有して話を進めることが可能です。
その分出張にまつわるコストはかからなくなりましたが、取引先によって利用しているアプリが違ったり、先方の担当者にリマインドを送る手間などがあり、業務そのものは煩雑になったと感じている人もいるかも知れません。
そんなときにも『BtoBプラットフォーム 商談』を使うと便利です。

必要な機能がすべて1つにまとまった「Web商談」

『BtoBプラットフォーム 商談』にも「Web商談」というビデオ通話の機能があり、この機能を使うと他のビデオ通話アプリと同じように、資料や動画を共有しながら相手の顔を見て話をすることが出来ます。
相手の企業が『BtoBプラットフォーム 商談』を利用していれば、その企業の担当者名を選び、商談の予定を設定すれば準備はすべて完了します。
これだけで相手にも商談の日時やURLのリマインドが送られ、自分のスケジューラーにも予定が登録されます。

他のビデオ通話アプリを利用する場合、予定の日時でミーティングURLを取得したら、それをメールで相手に送ったり、自分のスケジューラーに登録する作業が必要でした。
その手間がかからずに『BtoBプラットフォーム 商談』の中ですべて完結するため、先方に連絡するのを忘れてしまったり、当日の予定を記入し忘れて予定をすっぽかすといったミスをするのを防ぐことにもなります。
『BtoBプラットフォーム 商談』を取り入れることで、オンラインツールを一本化することが出来、業務が効率化出来る分、ゆとりが出来た時間には詳細な資料を新たに作成したり、商談の時間を長く取ったりすることが出来ます。

日本全国のまだ顧客のいない地域で新規開拓をするには

これまで顧客がいない地域や営業が手薄だった地域で新規顧客を開拓するには、どのような事が必要になるでしょうか。
企業によっては、東京や大阪などの大都市で行われる展示会や催事を利用し、周辺の地域に営業をかけていた場合もあるのではないでしょうか。
展示会や催事には、開催地周辺から多くの企業が集まってくるため、出展すると新たな出会いも多く、そこで出会った企業の担当者に営業をかけることも出来ました。
しかし、大規模な展示会は出展費用も高額で、ブースの作成や当日の接客担当者の派遣にかかるコストも大きいため、展示会への出展を諦めていた企業の方もいるのではないでしょうか。
『BtoBプラットフォーム 商談』には、オンラインで展示会に出展できる「Web展示会」という機能があります。
高額な出展料はまったく必要なく、取り扱っている商品のテーマに合った展示会に出展することが出来、これが新規開拓の大きな助けとなってくれます。

Web展示会に出展して

全国の買い手企業に商品をアピールする

オンラインで展示会に出展するといっても、それがどういうことなのかピンとこない方もいるかも知れません。
Web展示会は『BtoBプラットフォーム 商談』の中で開かれる展示会で、展示会のページに自社のブースとしてページを持つことが出来、そこで取り扱っている商品のアピールを行うことが出来るようになっています。

例えば、愛媛県で育てられている愛媛あかね和牛を取り扱っているとして、食肉関連の展示会に出展することにしたとします。
出展すると与えられる自社のブースでは、商品や企業のアピールを行うことが出来るので、準備をしていきましょう。
展示会前の準備といっても、商品カタログの登録と企業プロフィールの登録だけでいいので、普段の業務で『BtoBプラットフォーム 商談』を利用していたならば、準備はなくても出展できるのと変わりがありません。

商品カタログや企業プロフィールを利用すれば、ブースで配布する簡単なパンフレットが出来るので、それを買い手企業がダウンロードできるようにしておきましょう。
さらに、愛媛あかね和牛がどんな環境でどのように育っているのかを収めた動画や、どういう餌を普段与えているかといった資料があれば、興味を持った人が閲覧できるようにしておくことで商品のアピールが出来ます。

ブースでは小口の商品サンプルを販売することも出来るので、販売の準備をしておけば興味を持った買い手企業が購入して試してくれるかもしれません。
もしも小口サンプルが余ってしまっても、『BtoBプラットフォーム 商談』には業務用通販サイトがあり、そこに置いておけます。
業務用通販サイトに小口サンプルを出しておくようにすれば、置いておくだけの「待ちの営業」にも繋がります。

オンラインで開催される展示会のため開催地が関係なく、売り手企業だけでなく買い手企業も日本全国さまざまなところから商品を探しにやってきます。
展示会に参加する買い手企業は自ら参加していることもあって購買意欲が高く、契約に結びつく可能性が高いのも良いところです。
ブースには常時人がいなくても動画や資料を置いてあるので問題がありませんが、自分がブースを覗いている時に買い手企業が訪問してきたら、声をかけてその場でWeb商談を行うことも出来るので、チャンスを逃しません。

また、自分がいない時に訪問してくれた買い手企業の情報を収集するのも簡単に出来るため、そのデータを元に後日営業をかけることも出来ます。
これまで大都市で行われていた展示会のように大きなコストをかけなくても、取り扱っている愛媛あかね和牛を日本全国の買い手企業にアピールすることが出来、商談につなげることが出来るWeb展示会は、使わないともったいない機能だといえます。

市場調査と分析が買い手企業のニーズ把握に繋がる

広島や大阪、福岡などの都市部の飲食店で愛媛県の食材を利用してくれるのと同じように、東京や横浜などの大都市にある飲食店では、いろいろな地方の食材を取り寄せて料理に使うことが多く、特色のある食材を使うことがそのお店の個性を作ることに繋がっていることも少なくありません。
お店によっては毎年決まった食材を同じ地域から取り寄せているところも多く、毎年その食材を使った料理が食べられることを楽しみにしている顧客がいることもあるでしょう。

そうした飲食店は、地方から食材を取り寄せることはごく当たり前のことでもあるので、常に新たな食材を探していろいろな地域の情報をチェックしていることもあり、愛媛県の質の良い食材を提案すれば、新たな契約がとれる可能性があります。
例えば、近年養殖されるようになったクエとタマカイのハイブリッド、タマクエを取り扱っているとして、地方のさまざまな食材を取り寄せていることで知られる、東京の日本料理店に売り込みたいと考えた場合、まずその店のニーズを把握することが重要になります。

お店のニーズは、そのお店のコンセプトやターゲットとする客層と深く結びついており、それらを理解した上で東京の市場動向やトレンドを調査・分析したものを加味する必要があります。
また、食材の取寄を頻繁に行っているお店を営業先の候補としている売り手企業は他にもいることが常で、そうしたライバル企業との競合に勝つには、ライバル企業の調査と分析も必要です。
その上でどのような切り口でタマクエを売り込むのかを考えなければいけませんが、東京の市場動向やトレンド、さらにはライバル企業の状況はどこで調べれば分かるのか、悩んでしまう方もいるかも知れません。
そんなときも『BtoBプラットフォーム 商談』が強い味方になってくれます。

約30万点の食材データを元にリアルタイムな市場調査を

『BtoBプラットフォーム 商談』には約30万点という膨大な数の食材データが登録されており、そのデータを元に市場動向やトレンドを調査することが可能です。
例えば、別の白身魚を売り込んでいる別の地域の同業他社がライバル企業であると分かったら、その企業の情報を調査することになりますが、『BtoBプラットフォーム 商談』では、その企業の大体の売上をランキング形式で確認することが出来ます。

もちろん自社の順位も見られるので、比較してデータを見ることでライバル企業の商品構成を予測したり、自社にないものを把握するのに繋がります。
その上で、自社の弱点を補う形で提案をすることが出来るため、タマクエをアピールする時にどういう切り口でアピールすればいいのかが分かります。

買い手企業のニーズを把握するために

蓄積されたデータが役立つ

営業先の日本料理店がどうすればタマクエを注文してくれるのか考える前に必要なのが、そのお店がどんな魚を求めているのかについて、ニーズを把握することが重要です。
その日本料理店に来る顧客の多くが食に対して保守的で、養殖の新しい魚は難しいと考えているとしたら、戦略を練り直さなければなりません。

世の中のトレンドよりも、古くから顧客のいる日本料理店ならばどのようなものが勧めやすく、その中にどうタマクエを織り込んでいくかを考えなければならないとき、東京の老舗日本料理店が実際に発注している魚がどんなものかを調査してみると、ヒントを得ることが出来るかもしれません。

『BtoBプラットフォーム 商談』では、期間や地域、業種などを絞り込んで、東京にある飲食店が発注している商品をランキング形式で閲覧することが出来ます。
そこから傾向を把握し、今後の動向を予測することも可能です。
買い手企業が検索をする時に使うキーワードも、同様にランキング形式で閲覧できるので、それを元にして自社の取扱商品に使うキーワードをアップデートすることも出来ます。
買い手企業の動向を調査し分析すれば、自ずと今後の営業方針が定まってきます。

ビジネスを進める上で

あったらいいなと思う機能が満載

愛媛県の食材を新規顧客に向けて販売するには『BtoBプラットフォーム 商談』の利用がとても便利です。
これまで取り上げてきた機能はほんのごく一部でしかなく、ビジネスを展開していく上であったらいいなと思うような機能がたくさん詰まっています。
愛媛県の食材は非常に幅が広く、独自のブランド化が進む農作物や、瀬戸内海と宇和海の豊かな魚介類、大切に育てられた畜産品や質の高い加工食品など、さまざまなものがあります。

全国に展開できるポテンシャルを持ちながらも、取扱商品を遠方で新規顧客に販売するにはコストが掛かりすぎるからと諦めたり、積極的にアピールしてこなかった企業もあるでしょう。
そうした企業にこそ、『BtoBプラットフォーム 商談』は良きビジネスのツールとして役立ってくれます。
新規開拓に役立ち、業務効率化に繋がる『BtoBプラットフォーム 商談』をぜひご利用ください。

監修者

アートアンドヘルスケア株式会社 代表取締役 森下浩隆(もりしたひろたか)

アートアンドヘルスケア株式会社

代表取締役 森下もりした浩隆ひろたか-Morishita Hirotaka-

『「いいもの、いい会社」を広める支援することで、世界を一歩前進させる!』という想いで「食品、サプリメント、化粧品等で累計500億の販売してきたノウハウ」を提供しているコンサルタントEC売上4000万を1年半で1億2000万に。【年商3億→年商100億などの実績あり】
集客法、リピート促進法(ファン作り)、また販売のシステム化のアドバイス、実装までを支援してます。