鳥取県の食材を日本全国の飲食店へ売り込むには

鳥取県は日本海に面し、鳥取砂丘をはじめとする海岸線と、中国地方の最高峰である大山のある中国山地に囲まれた細長い県で、日本海でとれる水産物やさまざまな農畜産物が作られています。
兵庫県が隣にあることもあり、食材は地元や関西圏で消費される傾向が強いといえますが、その食材の品質は高く、二十世紀梨や砂丘らっきょうをはじめ全国でよく知られているものもあります。
しかし、ブランド化が図られていながら、まだ全国で販売するに至っていない食材も多く、関東以北などでの新規開拓はまだまだ余地があるといえるでしょう。
実際に鳥取県産の食材を、これまでに販売したことのない地域で新たな顧客に販売するにはどうすればいいでしょうか。
遠方での新規開拓をどのようにすればいいかを考えていきましょう。

遠方の新規開拓にとってインターネットは強い味方

取り扱っている鳥取県産の食材を、これまで縁のなかった地域で新たに販売するには、まず商品を認知してもらうことが重要になります。
東京近郊や東北地方、北海道、四国や九州といった地方の買い手企業に知ってもらえるように、全国で販売されている雑誌や新聞などに広告を出すのもひとつの手段だといえますが、今はインターネットのほうがアクセスしやすいため、そちらを選ぶのが手っ取り早いかもしれません。
インターネットに公式サイトを作る場合、必要になるドメインやサーバーを準備しても初期費用はそれほど高くないため、手を付けやすいといえます。
公式サイトを作り、SNSアカウントを取得して広報を行うのは、今や常識と言えるほど一般的な方法でもあり、多くの企業が採用しています。
しかし、公式サイトやSNSのアカウントを作成しても、その存在を広く知ってもらわないことには顧客の獲得には繋がりません。
現在の取引先に周知するのは簡単ですが、会社名も知らない全国の買い手企業の担当者に認知してもらうためにはどうすればいいでしょうか。
インターネットに広告を出すといった方法もありますが、予算的に難しい場合、今あるものを生かしていくことになりますが、公式サイトやSNSアカウントを持っていたとしても、インターネットの情報を検索してそこにたどり着いてもらうには、それなりの手間とコストが掛かります。
検索結果から自社のサイトを見つけてもらうには、扱っている食材の情報が必須となりますが、取り扱っている商品名を箇条書きにするだけでは問い合わせはしてもらえないといえます。
例えば、鳥取県産のらっきょうを取り扱っているとして、それを探している買い手企業がインターネットで検索し、公式サイトにたどり着いたとします。
実際にらっきょうを扱っているのは品名が書いてあるのでわかりますが、生のものは扱っているのか、大きさはどれくらいか、洗いか根付きか、加工の状態や最小ロットなど、具体的にどういうものが手に入るのかわからないことには問い合わせもできません。
こうした情報がある程度記載されていないと、せっかく問い合わせてもらってもミスマッチを起こす可能性もあります。
とはいえ、あまり情報量が多くてもわかりにくくなってしまったり、必要な情報にたどり着けない可能性があるので、加減が難しいともいえるでしょう。
そういった問題をどうするか判断できず、そのままにしている企業は多いといえます。
そんな企業におすすめなのが『BtoBプラットフォーム 商談』です。

買い手企業に知ってもらい、ミスマッチを起こさず注文をもらうには

自社の公式サイトにインターネット検索のみでたどり着いてもらうのは、意外と大変だということがご理解いただけたと思いますが、せっかく問い合わせをしてもらったのであれば、どうにか注文に結びつけたいのが本音でもあるでしょう。
鳥取県産のらっきょうを扱っているとしても、どのくらいの大きさのどんな状態のものなのか、どのくらいの量から送ってもらえるのかといった事柄は、ミスマッチを起こさないためには必要な情報だといえます。
『BtoBプラットフォーム 商談』では、取り扱っている商品の情報を「商品カタログ」に登録することで、その商品が欲しいと考えている買い手企業と自動的にマッチングをし、見込企業のリストが手元に残るようになっています。
商品の細やかな情報を登録するため、ミスマッチも起こしにくい状態になっている上、見込企業のリストには買い手企業の担当者の連絡先も記載されています。
そのため、そのリストを元に営業すればいいだけになっているのです。
これまでは新規開拓というと、営業をかける見込企業のリストを自分で作ることが最初の作業だったのではないかと思いますが、その必要がないため、効率よく営業をすることが可能になります。
商品カタログに登録した情報は、データベースとして使用することも可能なため、それを使って販売拡大に役立てることもできます。
取り扱っている商品の情報を整理してデータベース化し、営業先のリストを得ることができるので一石二鳥です。

遠方の見込企業への営業にオンラインツールは必須

近年の流れとして、リモートワークやテレワークがどの企業でも進んでおり、オンラインツールを使った会議や商談は当たり前のものになりました。
会社に出社していなくても、自宅やその他の場所から会議に参加でき、ワーケーションなどで日本全国どこへ行っても、Wi-Fiとカメラの付いた端末があれば仕事ができるといえます。
これまでは遠方の顧客の元へ、飛行機や電車を長時間乗り継いで訪れていたかもしれませんが、ビデオ会議アプリなどを利用すれば出張をしなくても商談が可能になっています。
気になる問題があるとすれば、商談という場の性質上セキュリティに問題がないかであったり、企業毎に導入しているアプリが違うことで、操作が煩雑になることが挙げられるでしょう。
『BtoBプラットフォーム 商談』にもビデオ通話を利用した「Web商談」の機能が備わっています。
他のアプリとの決定的な違いはその操作性だといえます。
会員同士であれば、担当者を選んで予定を設定するだけでWeb商談が可能で、ミーティングのURLをメールで共有したり、スケジュールをリマインドしたりという手間がありません。
スケジュールも『BtoBプラットフォーム 商談』の中ですべて管理ができるため、うっかり忘れて商談をすっぽかしてしまうようなミスをすることもありません。
一般的なビデオ通話アプリと同様に、動画や資料を共有しながら顔を見て話ができ、使用感もさほど変わりがないため、予定の多い営業担当者にとって効率よく商談ができるツールだといえるでしょう。
さらに『BtoBプラットフォーム 商談』には「Web展示会」という機能があり、これを活用すると新規開拓がグンとしやすくなります。
最大の特徴ともいえる機能でもあるので、これを利用しないのはもったいないといえます。

縁のなかった遠方の新規顧客をWeb展示会で獲得

Web展示会はその名の通り、オンラインで展示会を行う機能です。
展示会といって想像するのは、東京や大阪などの大都市にある大きな会場で、数多くの企業が集まって出展し、そこに買い手企業が参加するイメージではないかと思います。
『BtoBプラットフォーム 商談』ではそれをオンラインで開催し、さまざまな食材を取り扱っている売り手企業が出展するかたちになっています。
売り手企業は自分の会社で取り扱っている食材に合ったテーマの展示会に出展することができ、ブースでは動画やスライドを使用して食材の魅力をアピールすることができます。
展示会というとこれまでは、会場のブースに常駐させる社員を何人か出張させる必要があり、出展料に加えて人手や出張費がかかることもあり、出展はしたことがない企業も多いのではないでしょうか。
Web展示会ではオンラインで開催ということもあり、開催地に関係なく出展が可能で、出張に関するコストや人手も掛からないため、どんな企業も出展しやすいといえます。
また、参加する買い手企業側にとっても、オンライン開催であれば日本全国どこからでも参加しやすいため、さまざまなところから買い手企業が集まってきます。
参加した買い手企業の担当者も、これまでは限られた時間内で回るべき企業のブースを訪れるのが精一杯だったのが、時間が許せば、今まで興味がありながら訪問できていなかった企業のブースをゆっくり訪れることも可能になるため、これまでよりもさまざまな企業に見てもらえる可能性が高いのです。
例えば、鳥取県産のベニズワイガニを取り扱っているとして、魚介関連のWeb展示会に出展したとします。
自社のブースではベニズワイガニがどのような海域でどのように育つのか、スライドを使用して解説したり、動画を使って水揚げの様子や加工の様子を見てもらうことができます。
自分がブースにいるときであれば、興味を持って見に来てくれた買い手企業の担当者と、その場でWeb商談をすることもできるので、商機を逃すことがありません。
さらに、自分がブースにいなかったとしても、商品に興味を持ってくれた企業の情報を集めることができるため、その情報を元に後日営業をすることもできます。
Web展示会への出展を機に、取り扱っている商品に興味を持ってくれた日本全国の買い手企業にアプローチができるようになるともいえるので、一気に販売拡大を狙うこともできるのです。

買い手企業のニーズを把握するには、ターゲットの深い理解が必要

東京や大阪といった大都市にある飲食店は、日本全国さまざまなところから食材を取り寄せていることも珍しくなく、そうした買い手企業から注文を取るにはどうすればいいのかが気になる方もいらっしゃるのではないでしょうか。
例えば、鳥取県のブランド豚である大山ルビーを取り扱っているとして、お店で取り扱いたいというとんかつ店が2軒問い合わせてきたとします。
2軒ともとんかつ店という同じジャンルのお店ではあるものの、1軒は少し高級なイートインのとんかつ店で、もう1軒は多店舗展開をしているテイクアウト中心のとんかつ店だった場合、コンセプトや客層がそれぞれに違うため、欲しい商品の傾向も変わってくるといえます。
高くても質が良いものを欲しいという場合もあれば、大山ルビーであれば価格はなるべく安いほうがいいという場合もあります。
顧客のニーズを把握するには業態や規模を理解するだけでなく、ターゲットとする客層がどのようなペルソナであるのかを理解する必要があります。
買い手企業の担当者と話をする中で、その店のコンセプトやターゲットについて注意深く聞き取りをすることは、とても大切なことです。
そこから見えてくるニーズや、どこに重きをおいて商品を選ぶかを予測することで、相手にとって良い提案ができるといえます。

間接的な手段を活用して、潜在的なニーズを把握する

新規開拓をすることも大切ですが、これまでに取引の合った企業から新たな注文をもらい、積み上げていくことも、業績を拡大するためには重要なことです。
そのためには、いつも注文してくれる商品以外の提案が必要になりますが、どのような商品に興味を持ってもらえるか、潜在的なニーズの掘り起こしをするのが必須となります。
いつも注文をしてくれる分、直接話をする機会が多いといえ、普段の会話の中で注意深く話を聞いたり、悩みを聞く必要がありますが、頻度をこれ以上高くできないという場合もあると思います。
そんなときにも『BtoBプラットフォーム 商談』が便利です。
『BtoBプラットフォーム 商談』には「メールマガジン一斉配信機能」が備わっているので、それを活用して潜在的なニーズを探っていきましょう。
メールマガジンといっても何を書いたらいいのかわからない、文章を書くのが苦手という人には、サンプルの文例や書き方指南があるので、安心して作成に取り組むことができます。
ただ、メールマガジンは配信すれば終わりというわけではなく、配信後の分析がとても重要になります。
メールマガジンを開封してもらえたか、文中の商品リンクをクリックしてもらえたかなどを分析し、どんなものなら興味が持ってもらえるのかを探る必要があります。
『BtoBプラットフォーム 商談』のメールマガジンは、配信先の担当者がメールを開封したかどうかが確認でき、内容に興味を持ってもらえているかがわかります。
相手の担当者には見えない接点になりますが、これまで聞いたことのなかった興味のある食材を知るきっかけにもなるので、活用しない手はありません。
形はさまざまですが、ニーズの把握に使えるものはどんどん使っていきましょう。

数多くの企業が探している鳥取県の希少食材

鳥取県の食材を取り扱っていると、時には希少な食材を求めて問い合わせをしてくる買い手企業にも出会ったりします。
例えば、モサエビを発送してくれる売り手企業を探している日本料理店から問い合わせがあったとします。
モサエビの見た目や、鮮度が落ちやすいので遠隔地への発送が困難であることなど、これまでであれば鳥取まで来てもらい、見てもらった上で説明をしたこともあったかもしれません。
しかし、今は動画や写真などで状態や状況を共有できるので、それでイメージを把握してもらうこともできます。
現場の声を伝えながら信頼関係を作っていくこともでき、実際に取引を始めるまで必要な範囲で情報を共有するのは大切なことです。

希少食材を初めて大量に発注をする企業に、不安なく商品を販売するには

しかし問い合わせをくれたのが、初めての取引になる遠方で個人営業の日本料理店で、生のモサエビをシーズンの間定番商品としてメニューに載せたいと思っているのでまとまった量が欲しいと言ってきた場合、最初に考えるのはどんなことでしょうか。
生のモサエビの見た目や鮮度の問題も大切ですが、取引をする上で気になるのは、売掛金の回収についてではないかと思います。
通常であれば初回だけは現金での取引をと条件をつけるのが一般的かもしれませんが、希少な食材は高額になりがちで、まとまった量だと相手にとって負担になることも考えられます。
こんなときにも『BtoBプラットフォーム 商談』が便利です。
独自の決済代行システムを導入しているため、初回の取引でも売掛金回収100％保証となっています。
決済代行手数料は3％と低く、支払いも最短10日と短いのがポイントです。
しかもオンライン取引になるため、請求書の発行も必要がありません。
どうしても高額になる希少食材の取引も、これなら安心してすることができ、攻めの営業を展開することができます。

鳥取県の四季折々の食材を、日本中のどこより早く届けるためには

さきに述べた通り、東京や大阪などの都市部にある飲食店では、地元の食材だけではなく、さまざまな地域の季節の食材を取り寄せて料理に使っていることが多く、いち早く季節を先取りしたメニュー作りにそうした食材が活躍しているといえます。
シーズンごとのグランドメニューの見直しは、高級店だけのことではなく、今や大手外食チェーンですら行っている、言ってみれば当然のことでもあり、季節ごとに新たな食材を取り入れることが一般消費者を引きつける要素になっていることの現れでもあります。
例えば、鳥取県有数の漁港である境港で水揚げされる魚を東京の割烹に直送しているとします。
アジやサバなどの定番の魚を安定して送るだけでなく、メバルやシロハタなどの季節の魚を提案すると、買い手企業の担当者から喜ばれます。
スズキやイサキなどの季節になると注文の増える魚はもちろん外せませんが、前年の実績を踏まえると、どんな魚を入れたら喜んでもらえるか、また今年はどんな魚が流行りそうかを予測して提案すれば、お店のトレンドを作ることもできます。
しかし、前年の実績をどうやって見ればいいのかわからない方も中にはいらっしゃるでしょう。
そんなときには『BtoBプラットフォーム 商談』の検索機能を活用しましょう。

検索機能を活用して今年のトレンドを占う

『BtoBプラットフォーム 商談』では、情報検索機能をうまく活用することで、前年の実績を分析できたり、今年のトレンドを占うことができます。
買い手企業がどのような食材を前年に検索していたのか、業種や地域、期間で絞り込むとランキング形式で表示されるので、それを分析の材料にするのです。
例えば、冬の白身魚では前年までどんな魚種が人気だったかを分析することで、今シーズンはどういう魚を提案するといいかを予測し、レシピとともに提案を考えることができます。
季節ごとにどんな魚を探していたか、どのようなキーワードを使って情報を検索していたかまでランキング形式で見ることができるので、それを活用すれば新たなビジネスの提案が可能になります。

鳥取県産食材を販売するなら、『BtoBプラットフォーム 商談』で

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中国地方の東側で関西圏に近く、質が高いことでも知られる鳥取県の食材は、その多くが中国地方や関西地方で消費されているといえますが、数々のブランド食材以外にも全国で勝負できる食材が多いといえます。
自社で取り扱っている鳥取県産の食材を、どうすれば関東以北などの地域で新規顧客に販売することができるのか、遠方の顧客への営業はコストが掛かりすぎる、そもそも営業のノウハウそのものがないといった企業に、ぜひご利用いただきたいのが『BtoBプラットフォーム 商談』です。
日本全国に鳥取県の食材の質の高さを伝え、新規顧客を獲得するツールとなり、業務効率化に役立ってくれます。
さまざまな機能を使いこなすことで新たなビジネスが大きく展開していきます。
『BtoBプラットフォーム 商談』を活用して、ビジネスを大きく発展させていきましょう。

監修者

アートアンドヘルスケア株式会社

代表取締役 森下もりした浩隆ひろたか-Morishita Hirotaka-

『「いいもの、いい会社」を広める支援することで、世界を一歩前進させる！』という想いで「食品、サプリメント、化粧品等で累計500億の販売してきたノウハウ」を提供しているコンサルタントEC売上4000万を1年半で1億2000万に。【年商3億→年商100億などの実績あり】
集客法、リピート促進法(ファン作り)、また販売のシステム化のアドバイス、実装までを支援してます。