営業戦略の重要性と実際の戦術の展開について

営業戦略の重要性と実際の戦術の展開について

新規開業する飲食店にとって、仕入れ先企業を決定するのは、これから先店を作り上げていく上で、非常に大きな要素となります。
仕入れ先企業の品揃えや商品の質、価格等でメニューが左右される場合があるからです。
飲食店にとって納入業者は大切なビジネスパートナーであるだけでなく、さまざまな提案をして業務を効率化したり、新たな食材を紹介して店の未来をひらく役割も果たします。
新規開業時に契約がかなわなかったとしても、きちんと営業戦略を立ててアピールを怠らなければ、新たに契約を結ぶことももちろん可能です。
本稿では、飲食店への営業戦略をどのように立てるか、その戦略をどのように営業戦術に活かすかを紹介します。

営業戦略を立てるべき理由

顧客となる飲食店との接点をどのように作るかを、営業方法や営業経路を検討して決定することを営業戦略といいます。
顧客となる飲食店にとって、効果的な戦略を立てなければ、どんなにいい商品を持っていても売れないのはもちろん、活動費等の余分なコストがかかることに繋がる可能性すらあります。
営業戦略を立てるのを失敗しないようにするためには、下記の点に注意する必要があります。

ニーズを把握する

見込み客が求めていないものを売ろうとしても売れないのはもちろん、余分なコストがかかる可能性があります。
見込み客のニーズを把握して提案することで売上は確保できます。ニーズを把握することは最初の重要な条件です。

営業経路と方法を考える

見込み客からのニーズはあるのに売れない状況を作るのは、営業戦略のミスから起きることです。
営業経路や手段が整っていないとこうしたことが起きます。
具体的には、遠方で対面できない見込み客へのネット販売を用意することや、スーパーに商品を置くことなど、経路や手段はさまざまです。

ニーズを掘り起こす

潜在的な見込み客のニーズを喚起することも重要です。
そのためにはBtoBマーケティングが必要になります。
競合他社と比較検討中の見込み客に対しては、自社の商品やサービスが優れている点をアピールし、ニーズを掘り起こす必要があります。

顧客の理解なしに営業戦略の成功はなし

営業戦略を立案する上で、最も重要になるのが顧客の理解です。
属性、ニーズ、なぜ自社の商品やサービスに興味を持ったか、なぜ契約に至ったか(または至らなかったか)を徹底的に分析し、理解を深めることは必須のステップです。
まず最初に、顧客のニーズを整理することから始めると良いでしょう。
自社の商品やサービスを売り込む際に、ターゲットとなる飲食店を想定することは、営業戦略を立てる際には有効です。
典型的な顧客のイメージを想定し、仮想顧客にアピールするよう、マーケティング方法を考えます。
BtoCでいうところの「ペルソナ分析」に近い手法です。
既存の顧客に対し、アンケートを行ったり、商品のフィードバックをもらうなどして、仮想顧客の情報を作ります。
また、顧客ニーズについては、BtoBプラットフォーム 商談の「発注ランキング」や「キーワードランキング」を使用して分析を行うのも良い方法です。
顧客の条件に近いものを絞り込み、流行やニーズを先取りすれば、自社の製品の中から必要なものを効率よく提案することが可能なります。
さらに、具体的なレシピ作成に悩む顧客には、会員特別価格でレシピ開発が可能です。
レシピが完成したら、その中から自社の製品を提案することができるだけでなく、顧客は、完成したレシピを営業に活用し、レシピMartで掲載することもできるのです。
顧客のニーズを把握することから実際に提案する際のツール作成まで、BtoBプラットフォーム 商談を使えば、顧客にとってもメリットの多い提案を数多く考えることができます。

実際の営業戦略を10の戦術に落とし込む

営業戦略を立案するといってもピンとこない人もいるかもしれません。
これは実際に戦略を立てる際に戦術を10に細分化することで、必要な戦術を組み立て、戦略立案をしやすくするものです。
実施することのできる戦術を細分化し、下記に記します。

商品やサービスの認知を広める

自社の商品やサービスを多くの人に知ってもらうこと。
誰にどのように認知を広めるのかを考える。
ターゲットを明確にし、何を使用して認知を広げるかを考えます。

商品に興味を持ってもらう

自社の商品に興味を持ってもらう方法を考えます。
顧客の持つ課題が自社の商品やサービスで解決できるか。
また、顧客の課題を知るにはどのようにすればいいかを考えることが重要です。
既存客へのインタビューや取引事例の分析による、課題の洗い出しを行います。

接点を効果的に作る

見込み客が出てきたら定期的に接点を作り、流出を防ぐ必要があります。
効果的に接点を作るにはどの方法が良いか、具体的に考えます。

商品のイメージや信頼性を高める

見込み客が興味を持っている商品やサービスが信頼できるものであることをアピールします。
商品のもつ特徴やこだわり、実績や事例、ユーザーレビューなどを見込み客にアピールすることがその一例です。
見込み客のペルソナによりツールを使い分ける必要があります。

信頼できる会社であるとアピールする

商品やサービスと同様に、会社が信頼に足ると見込み客にアピールします。
企業理念や経営理念、企業ミッションや社会貢献活動などを伝えます。
見込み客のペルソナによりツールを使い分ける必要があります。

営業担当者の信頼性を高める

信頼できる営業担当者であることを見込み客にアピールします。
自己紹介や仕事に対するポリシーなどの個人的な情報が中心となります。
ツールは見込み客によって変更する必要があります。

課題解決の提案

見込み客の課題を洗い出し、商品やサービスを利用した際のメリットをアピールします。
同時に、利用した際のデメリットやその逆の場合も用意しておく必要があります。

購入タイミングの洗い出し

商材により異なりますが、見込み客の購入タイミングを洗い出すことができれば、販売の機会が向上します。
または、購入機会の創出を行います。季節感のある商材などの提案であれば、機会も創出しやすいといえます。

再度のニーズ洗い出し

新規開業する飲食店の仕入先に選定される場合を除くと、BtoBの場合、見込み客になってから実際に顧客となるまでに時間がかかるケースが多いといえます。
当然ですが、その間にニーズが変化する場合があるため、そのときどきでニーズを的確に掴んでおく必要があります。
課題や悩み事を把握することが提案に繋がります。

見込み客の不安を払拭する

見込み客には、商品を購入しなかったり、サービスを利用しない理由があります。
それは、新しい商品やサービスを購入することへの不安です。
それを払拭する必要があります。購入後のフォロー体制やサービス導入後の不安について洗い出し、それを払拭する方法を考えます。

実際に見込み客にアプローチする際に、どのような戦術を使っていくかを考えたら、次はそれを具体化します。その際には下記を中心に決めていきます。
1)誰がやるか
2)いつやるのか
3)何をやるのか
4)どのようにやるのか
5)効果の指標はなにか
営業戦略を立案したら、実行しないと意味がありません。
人や金、時間の問題があるので、これらを具体化することが重要になります。
そして、最後の効果の指標が最も重要となります。
どの戦術を取るとどのような効果があるのか、できれば数値化すると良いでしょう。
数値化しておけば、PDCAを回すときにも判断しやすくなります。

BtoBプラットフォーム 商談を利用した販路拡大

BtoBプラットフォーム 商談を利用するのは、先程挙げた10の戦術に次ぐ11番目の戦術だといえます。
サービス内容を理解し、使いこなすことで、新規顧客を開拓し、販路を拡大することも可能です。
最終的に10の戦術に落とし込んだ事柄を、BtoBプラットフォーム 商談に照らし合わせて機能を利用すれば、強力な味方となります。
昨年8月にバージョンアップを行い、その内容が充実したことから、あらためてサービス内容を確認し、自社の商品をアピールする場として活用したいですね。

Web展示会を利用する

自社の企業情報や企業プロフィール、商品カタログを公開でき、商品に興味を持った買い手とのWeb商談の場として利用ができます。
事前の準備も簡単でローコストであることから、営業のコスト削減に繋がります。
さらに、商談率のアップが見込める上、普段は営業できない遠隔地の買い手にアプローチすることが可能になります。
上手に使うことで商品やサービスへの認知を高めることが出来、買い手との接点を持つことが出来ます。

見込み企業の自動登録機能

買い手企業側が売り手を探すアクションを起こすと、自動的に見込み企業としてリストアップされます。
売り手企業は、見込み企業への提案が、ボタンをクリックするだけで簡単に行えます。
通常であれば出会うことの難しい、自社の商品に興味を持ってくれる可能性の高い買い手に、直接アプローチをすることを可能にするシステムです。
これを有効に利用しない手はありません。どんどん活用して自社のアピールに繋げましょう。

市場分析機能

売上ランキングや発注ランキングをはじめとした、食材のリアルタイムな市場分析を閲覧できます。
市場が求める商品の傾向を掴んだり、買い手が食材を探す際にどのようなキーワードで検索しているかなどが把握できます。
営業戦略や戦術を立てる上で非常に役に立つといえます。

まとめ

営業戦略を立てることが、なぜ重要なのかといえば、企業のリソースが有限であるからということが挙げられます。
見込み客にアプローチするために、いくらでも人や金、時間をつぎ込めるわけではありません。
いかに効率よく、効果的に接点を作り、目標をクリアできるかが重要になってくるためです。
戦略や戦術を立て、臨機応変に対応しながら、見込み客のニーズに応え、課題を解決することが、自社のさらなる認知へと広がります。

監修者

アートアンドヘルスケア株式会社 代表取締役 森下浩隆(もりしたひろたか)

アートアンドヘルスケア株式会社

代表取締役 森下もりした浩隆ひろたか-Morishita Hirotaka-

『「いいもの、いい会社」を広める支援することで、世界を一歩前進させる!』という想いで「食品、サプリメント、化粧品等で累計500億の販売してきたノウハウ」を提供しているコンサルタントEC売上4000万を1年半で1億2000万に。【年商3億→年商100億などの実績あり】
集客法、リピート促進法(ファン作り)、また販売のシステム化のアドバイス、実装までを支援してます。