香川県の食材を日本全国の飲食店へ売り込むには

香川県

四国地方の北東部に位置し瀬戸内海に面した香川県は、47都道府県の中で面積が一番小さいながらも、瀬戸内海の豊富な魚介類に加え、その温暖な気候を生かした野菜や果物を数多く生産し、ブランド牛やブランド豚、銘柄鶏などの畜産物も育てられている県です。
県のプロジェクトで「うどん県」を宣言するなど、特産の讃岐うどんのイメージが強い香川県ですが、和三盆糖をはじめとした加工食品もいろいろと作っており、そのクオリティも高いことで知られています。

瀬戸内海を挟んで広島県に面しており、関西地方にも比較的近いため、香川県の食材は地元だけでなく関西地方や中国地方でも消費される傾向にあり、小豆島でとれるオリーブを使用した製品や、春の早い時期に出荷ができるアスパラガスなどの野菜類は関東にも盛んに出荷され、多くの人に親しまれています。

しかし、食材によってはポテンシャルがありながらも、関東以北などの地域ではまだまだ認知度の低いものも多く、そうした地域に売り込めば新規開拓も可能だといえます。
取り扱いをしている香川県の食材を、どうすればこれまで縁のなかった地域で新たに販売することができるか、新規開拓について考えてみましょう。

インターネットを利用したアピールは

遠方での新規開拓に必須

これまであまり縁がなかった地域で香川県の食材を販売するには、まず何からするのがいいでしょうか。
地元や中国地方、関西地方といったアクセスのしやすいところを除き、少し手薄だった関東地方や関東以北といった地域で取り扱っている香川県の食材を販売するには、まず香川県でその食材が生産されていることを認知してもらう必要があります。
そのためには雑誌や新聞に広告を出すことも有効かもしれませんが、今は誰でもスマートフォンやパソコンを持つ時代でもあり、インターネットの広告などを利用した広報なら誰もがアクセスしやすく、効果も上げやすいといえるでしょう。
インターネット上のさまざまな広告を利用するだけでなく、公式サイトを開設したり、SNSに公式アカウントを開設して運用したり、インフルエンサーを使ったマーケティングを行うなど、手段もさまざまです。

公式サイトやSNSの公式アカウントの開設は初期費用もさほどかからないため、多くの企業が採用している広報のひとつであり、それで売上が伸びる企業も現れているため、自力でなんとかなるのではと考えているかもしれません。
しかし、公式サイトもSNSの公式アカウントも、運用の仕方にコツがあるといえ、プロの手を借りるとなるとそれなりの手間とコストがかかります。

例えば、香川県のオリジナル品種のイチゴであるさぬきひめを取り扱っているとして、それを開設した公式サイトに記載するとしたら、どんな情報を載せればいいでしょうか。
品種名だけが記されているだけではどのようなものを取り扱っているのかが分からず、買い手企業の担当者は問い合わせをしてくれない可能性が高いです。
さぬきひめを使いたくてどこから仕入れたらいいか探している買い手企業がいたとしても、自社で取り扱っている商品とは違ったものを考えていて、問い合わせをしてきてもミスマッチが起きる可能性もあります。

それならと、どのような大きさのものを取り扱っているのかや生産者の情報、加工品を扱っているとしたらその内容も含め、詳細に情報を記載することにしたら、今度は情報量が多すぎて目当ての商品を探し出せなくなってしまった、ということもあるでしょう。
どういう情報を記載するべきか悩んだ挙げ句、公式サイトの情報を更新せずにそのまま放置、ということもあるかもしれません。
そんな企業に便利なのが『BtoBプラットフォーム 商談』です。

ミスマッチを防いで

自動的に見込企業をマッチング

検索サイトなどを利用して、膨大な情報の中から自社のさぬきひめを探し当ててくれた買い手企業が、問い合わせをせっかくしてくれたのなら、ミスマッチを起こすことなく発注してもらいたいのが本心ではないでしょうか。
そのためには生果ならどんな規格のものを扱っていて、加工食品ならば冷凍やフリーズドライ、ピューレなどの状態、最低注文量はどのくらいかといったことを記載する必要があります。
『BtoBプラットフォーム 商談』では、そうした情報を「商品カタログ」に登録し、その情報を元に買い手企業を自動マッチングします。

商品カタログに登録する内容は設定されているものを記載するようになっているので、どんな情報が必要なのか、自分で考える必要はありません。
商品カタログに商品のスペックを登録すると、そのスペックの商品が欲しいと思っている買い手企業とマッチングしてくれるようになっています。
買い手企業は「調達カタログ」に欲しいと思っている商品のスペックを登録しているので、ミスマッチも起きにくいのが特徴です。
商品の情報を鍵に自動的にマッチングされた買い手企業は、見込企業としてリスト化され、情報が手元に残ります。

自動的に生成された見込企業のリストは、買い手企業の担当者の名前や連絡先も記されたものなので、それを元に営業をかければいいだけなのです。
新規開拓をするときは、ここに売り込みたいという営業先のリストを作成し、連絡先も調べて1軒ずつ当たっていく必要がありました。
リストの作成は意外と手間と時間がかかり、面倒だと思っていた企業の方もいるかも知れません。
しかし『BtoBプラットフォーム 商談』を利用すれば、そのリストは自動的に作られるので業務を効率化することが出来ます。

自社で取り扱う商品の情報を、ひとつひとつ整理しながら登録した商品カタログは、自社の取扱商品のデータベースとして活用することが出来、販売拡大に役立てることが出来ます。
印刷して簡単な商品カタログとして利用することも可能なので、資料作成の手間も省けます。
『BtoBプラットフォーム 商談』を利用している買い手企業は日本全国さまざまなところにあるため、これまで縁のなかった地域の企業にもアプローチが可能です。
インターネットを使った広報を考えているけれど、何をするのがいいのか分からないといった企業におすすめの方法です。

遠方の新規開拓には

オンラインツールの利用が必須

新規開拓のための営業をする際、これまでは客先に訪問するのが当然でしたが、リモートワーク化が推進されたこともあり、遠方の場合は特に、ビデオ通話アプリなどを使用したオンラインでの商談をすることが多くなりました。
ビデオ通話アプリを使えば、飛行機や電車を乗り継いで泊りがけで遠方にある客先に出向かなくても、画面越しに相手の顔を見ながら、資料を共有して商品の詳細を説明できるため、かさんでいた出張コストをかけずに商談ができ、状況によっては会議のスケジュールを密にすることも可能になりました。

ただ、セキュリティの問題が気になったり、客先によって導入しているビデオ通話アプリが違っていたりするのは当然のことで、企業毎に使うアプリを変えたり、予定した商談のスケジュールを個別にメールでリマインドしなければならなかったりと、業務が煩雑になりがちです。
そんなときにも『BtoBプラットフォーム 商談』が使いやすく便利です。

ビデオ通話機能やスケジューラー、リマインダーがひとつに

『BtoBプラットフォーム 商談』には他のビデオ通話アプリと同様の使い勝手の「Web商談」という機能があります。
相手の顔を見ながら動画や資料を共有して商談が出来る機能ですが、煩雑だったアプリの管理やスケジュールの登録とリマインドがシンプルになっています。
先方の企業が『BtoBプラットフォーム 商談』を利用している企業であれば、担当者をクリックして予定をセットするだけで、Web商談の設定がされ、相手にリマインドが送られ、自分のスケジュールに予定が登録されます。

これまでのように、いちいちメールソフトを開いてURLと日程を先方の担当者に送信したり、スケジューラーを開いて予定を登録する必要がありません。
そのため、先方に送るURLを間違えてしまったり、リマインドそのものを送りそびれたり、うっかりして予定を忘れてしまうといったミスを防ぐことが出来ます。
オンラインツールを一本化することで商談に関する業務がシンプルになり、その分の時間を資料作成に回したり、商談の時間を長くしたりすることが可能です。
今までオンラインツールを扱うのが煩雑で苦手だった人でも、業務を効率化することが出来、仕事にゆとりが生まれます。

新規顧客をこれまで縁がなかった

地域で獲得するには

東海地方や関東以北などのこれまであまり縁のなかった地域で、新たな顧客を開拓するために、これまでは展示会や催事の機会を有効利用してきた企業も多いことでしょう。
東京や大阪などの大きな都市で行われる展示会は、その都市の周辺から幅広い企業の担当者が会場にやってくるため、出展すれば既存の顧客がブースを訪問してくるだけでなく、新たな出会いも多く、それをきっかけに営業することも出来ました。

しかし、大きな展示会の出展料は高額で、企業ブースを整えるのにもそれなりの費用がかかり、当日は接客をする社員を数名派遣する必要があるなど、全体にかかるコストは小さな企業にはかなり大きなものです。
そのため展示会に出展することがなかった企業も多いのではないかと思います。
『BtoBプラットフォーム 商談』には「Web展示会」という機能があり、オンラインで展示会を行うことが出来るようになっています。

オンラインの展示会といっても今ひとつピンとこないかもしれませんが、高額な出展料は必要なく、取り扱っている商品のテーマにあった展示会に出展することが出来ます。
『BtoBプラットフォーム 商談』の機能の中でも、特徴的なこの機能を上手に使うことで、新規開拓がぐっと身近なものになります。

日本全国の買い手企業に

Web展示会で商品をアピール

Web展示会は、その名前の通りオンラインで行う展示会なのですが、『BtoBプラットフォーム 商談』の中で開かれる展示会に自社ブースを持つことが出来、そこで取り扱っている香川県産の食材をアピールできるようになっています。
例えば、香川県で育てられているオリーブマダイとオリーブハマチを取り扱っているとして、魚介類の展示会に出展することにしたとします。
出展すると、Web展示会のページに自社のページを「ブース」として持つことが出来、取扱商品や企業のアピールをすることができます。

展示会の前には準備が必要ですが、これまで登録していた「商品カタログ」の情報や企業プロフィールがきちんと登録してあれば問題ありません。
その情報を利用すれば、簡単なパンフレットが出来るので、それをブースで配布できるように設定しましょう。
さらに、オリーブハマチやオリーブマダイがどんなふうに育っているのかを収めた動画や、どんな餌を与えているのかを記した資料を作ってブースに置いておけば、興味を持った企業の担当者が目を通してくれます。

ブースでは商品も販売できるので、小口のサンプルを用意しておけば、訪れた買い手企業が購入して試食してくれる可能性もあります。
商品が余ってしまったとしても、『BtoBプラットフォーム 商談』には業務用通販サイトがあるので、そこに置くようにすれば「待ちの営業」にも繋がります。
オンライン開催ということもあり、ブースで常に接客をする人がいなくても問題がないためコストが掛かりません。

さらに、自分がブースを覗いた時に買い手企業の担当者がいることがわかったら、その担当者に声をかけて、その場でWeb商談をすることも出来ます。
オンラインでの展示会ということもあり、開催地が関係ないため、日本全国さまざまなところから買い手企業も参加します。

展示会にやってくる買い手企業は自ら覗きに来てくれる能動的な企業が多く、購買意欲が高く契約に結びつきやすいこともWeb展示会に出展するメリットの一つです。
自分がブースにいなかったとしても、興味を持って訪れた買い手企業の情報を収集するのも簡単で、それを元に日を改めて営業することも出来ます。
これまでの展示会のように、大きな費用をかけなくても取り扱っているオリーブハマチやオリーブマダイをアピールすることが出来、全国の買い手企業と商談ができるので、利用しないのはもったいないといえます。

濃やかな市場調査と市場分析が

買い手企業のニーズ把握の鍵になる

大阪や神戸などの大きな都市の飲食店を見れば分かるかもしれませんが、東京をはじめとした都市部の飲食店では、さまざまな地域の食材を取り寄せて料理を提供することが多く、地方色の豊かな個性のある食材は、お店の個性をも形作っているといえます。
店によっては季節ごとや食材ごとに、いつも取り寄せるものが決まっていたり、毎年同じ地域の同じ食材を取り寄せていて、それが顧客に評判になっているという場合もあるでしょう。
そうした飲食店は地方からの食材の取り寄せに抵抗がなく、常に新しい食材を求めて日本全国の気になる産地をチェックしている場合が多く、香川県の食材も上手に提案すれば新たな契約に繋がる可能性があります。

例えば、讃岐赤どりを取り扱っているとして、地方の食材を積極的に取り入れている東京の焼鳥店に営業するなら、まずはその店のニーズを把握することが大切になります。
そのためには、その店のコンセプトやターゲットとする顧客層の深い理解が必要で、さらには東京の食のトレンドや、市場動向を調査する必要があります。
地方の食材を取り入れていることが知られている飲食店には、自社と同様に同業他社もアプローチしているのが当たり前だといえます。

実際に別の地域の同業他社が営業をかけていることが分かった場合、その企業が勧める別の銘柄鶏に負けないためには、その企業がどんな企業でどういう動きをしているのかを調べておくことも必要です。
その上で切り口を考え、讃岐赤どりの魅力を伝える提案方法を考えなければなりませんが、同業他社の動向調査や東京のトレンド調査をどこでするべきなのかが分からない場合もあります。
そんなときにも『BtoBプラットフォーム 商談』がパワーを発揮してくれます。

膨大な食材データを利用して

リアルタイムな市場調査を

『BtoBプラットフォーム 商談』にはおよそ30万点にも及ぶ食材のデータが登録されており、そのデータを元にして市場調査を行うことが出来ます。
讃岐赤どりを東京の焼鳥店に売り込めないかと考えている時に、他の地域の銘柄鶏を売り込む企業がいたとしたら、ライバル企業となるその会社の情報を調査しなければなりませんが、『BtoBプラットフォーム 商談』ではその企業のおおよその売上をランキング形式で確認することが出来ます。
もちろん、自社の順位も見ることが出来るので自社と比較したり、どういう商品構成で売上を出しているのかを知ることにも繋がります。

そのため、自社にはなくライバル企業にはある、売上を支えている商品が分かったりもするので、自分が考えていたものとは違う、自社の弱いところを補ったかたちでの提案に切り替えることも出来ます。
相手を知ることで自社の取扱う讃岐赤どりの良さをどのようにアピールすればいいかが見えてきます。

蓄積している情報を活用して

買い手企業のニーズを把握する

営業先の東京の焼鳥店が、どうしたら讃岐赤どりを注文してくれるのかを判断するには、その焼鳥店がどんな食材を求めているのかという、ニーズの把握が必要です。
もしもその焼鳥店が海外展開を考えていて、ハラール認証の銘柄鶏を探していたとしたら、営業方針を考え直さなければなりません。
東京の焼鳥店ではどんなものがトレンドになっていて、讃岐赤どりがどうしたら入り込めるのかと頭を悩ませているとしたら、まずは東京の買い手企業がどんな商品を発注しているのかを調べてみると、そこにヒントがあるかもしれません。

『BtoBプラットフォーム 商談』では、期間や地域などの条件を絞り込んで、東京の買い手企業が発注している商品が実際にはどんなものなのかがランキング形式で確認できます。
それを確認することで傾向が分かり、トレンドの予測をすることも出来ます。
買い手企業が商品を探して検索する時に使うキーワードも分かるので、それを元に自社の商品に使っているキーワードを変更することも可能です。
買い手企業の動向を調査することで、今後の営業方針の指針が見えてきます。

ビジネスチャンスを掴むための機能が満載

香川県の食材を関東以北などの遠方の新規顧客に販売するには、どのような事柄が必要になるのか、これまで述べてきました。
『BtoBプラットフォーム 商談』はそうした時にとても便利ですが、取り上げた機能はごくわずかであり、さらに数多くの機能が備わっています。
その機能はどれも、香川県産の食材を新規顧客に販売する時に、あったら便利だなと考える機能ばかりで、新たなビジネスを起こすのにとても便利ですだといえます。

香川県産の食材は幅が広く、野菜や果物などの農産物や、瀬戸内海の海の幸だけでなく、畜産品や加工食品など、どれも質が高いため、日本全国に顧客を開拓できるポテンシャルがあります。
香川県産の食材をこれまで扱ってきながら、遠方の新規開拓はコストが掛かりすぎるからと諦めてきたり、積極的に営業をかけてこなかった企業もあるでしょう。
そんな企業こそ『BtoBプラットフォーム 商談』を導入すれば新たなビジネスが展開し、成長していく余地があるともいえるのです。
新規開拓を容易にし、業務効率化を計ることの出来る『BtoBプラットフォーム 商談』をぜひご利用ください。

監修者

アートアンドヘルスケア株式会社 代表取締役 森下浩隆(もりしたひろたか)

アートアンドヘルスケア株式会社

代表取締役 森下もりした浩隆ひろたか-Morishita Hirotaka-

『「いいもの、いい会社」を広める支援することで、世界を一歩前進させる!』という想いで「食品、サプリメント、化粧品等で累計500億の販売してきたノウハウ」を提供しているコンサルタントEC売上4000万を1年半で1億2000万に。【年商3億→年商100億などの実績あり】
集客法、リピート促進法(ファン作り)、また販売のシステム化のアドバイス、実装までを支援してます。