徳島県の食材を日本全国の飲食店へ売り込むには

徳島県

四国地方の東側に位置する徳島県は、西日本有数の山岳地帯と、瀬戸内海と紀伊水道を結ぶ鳴門海峡に面し、自然が多いことで知られる県です。
温暖な気候の土地では鳴門金時をはじめとしたさまざまな農作物が栽培され、吉野川や那珂川などの清流で育つアユなどの淡水魚に加え、阿波牛やすだち牛などが育てられています。

そして瀬戸内海から紀伊水道へと続く海では、特産のハモを含めた数多くの魚介類に、すじ青のりやわかめなどの海藻がとれ、水産加工業なども盛んに行われています。
地理的に関西圏に近いこともあり、徳島県産の食材は、地元徳島だけでなく神戸や大阪などの大都市で消費される傾向が強く、徳島県の食材のおいしさを知る人も多いといえるでしょう。
しかし、関東以北の地域などではまだまだ知名度が低いため、徳島県産の食材を売り込めば新規開拓をすることも可能だといえます。

取り扱っている徳島県産の食材を、これまでに販売したことのなかった関東以北などの地域に売り込むにはどうしたらいいのか、遠隔地での新規開拓について考えていきましょう。

遠方で新規開拓をするなら

インターネットの広報は必須

徳島県産の食材をこれまで販売していたのとは違う地域で売るには、何から始めたらいいでしょうか。
地元や関西地方の都市であれば、徳島県内から比較的近いこともあり、食材そのものの鮮度もいい状態で消費されるという利点がありました。

東京を含めた関東圏での販売のメリットは、やはり関西よりも多くの人に食材に触れてもらうことで、ブランド価値を高めることに繋がるという点があります。
顧客になる飲食店や企業の幅も非常に広く、そのターゲットも多様であることから、売り込みたい食材の切り口をいくつも考えて提案することが必要になります。
認知度が低い状態からのアプローチになるため、最初は徳島県産であることをアピールすることになりますが、遠く離れている分イメージがつかみにくいともいえ、インターネットを利用したこまめな広報がとても効果的だといえるでしょう。

とは言えインターネットの広報といっても、さまざまな広告を利用したり、公式サイトを開設し、SNSの公式アカウントを運用したり、インフルエンサーを使ったマーケティングを行うなど、手法はいろいろあります。
なかでも公式サイトの開設やSNSの運用は、初期費用がさほど大きくないこともあり、この2つを使った広報を行っている企業は多いといえます。

しかし、運用の仕方にコツがあり、プロの手を借りるとそれなりのコストがかかることから、最初に作ったときの状態のまま放置してしまう企業も少なくありません。
例えば鳴門市でとれる鳴門金時を取り扱っているとして、それを公式サイトに記載してあっても、品名だけが記載されているだけではどんなものを扱っているのか分からず、買い手企業の担当者は問い合わせてはくれません。

鳴門金時を探しているとしても、生のものを探しているとは限らず、さらには鳴門市産ではなく別の地域のものを探しているかもしれません。
もしも買い手企業の担当者が問い合わせをくれたとしても、そんな理由からミスマッチを起こしてしまう可能性があります。

せっかく問い合わせてくれたなら、ミスマッチを起こすことなく契約に結びつけたいのが正直なところですが、必要な情報が記載されていないとそのミスマッチの可能性は高くなります。
どんな情報をサイトに記載するべきか判断できず、公式サイトの情報を更新しないままにして、問い合わせのチャンスを無にしていないでしょうか。
そんな企業に便利なのが『BtoBプラットフォーム 商談』です。

自動マッチングシステムの導入で

ミスマッチを防ぐ

検索サイトに商品名を入れて、膨大な情報の中から自社のサイトを探し当ててくれた買い手企業の担当者から、商品についての問い合わせをしてもらえたのなら、ミスマッチを起こさずに契約に結びつけたいのが正直なところです。
そのためには、取り扱っている鳴門金時がどんな状態なのか、どういった加工をしたものなのか、最低発注量はどれくらいかといった情報が必要になります。

『BtoBプラットフォーム 商談』では、そうした商品の詳細な情報を「商品カタログ」に登録するようになっています。
詳細項目は設定されているので、そのとおりに商品の内容を入力するだけです。
商品カタログに商品を登録すると、その内容の商品が欲しいと考えている買い手企業と自動的にマッチングされるようになっています。

買い手企業は「調達カタログ」に欲しい商品を登録しているので、それとマッチングすることになるため、ミスマッチが起きにくいのが特徴です。
マッチングされた買い手企業は、「見込企業」として自動的にリスト化されて手元に残ります。
リストにはその企業の担当者名と連絡先も記載されているので、それを元に営業をかけるだけでいいようになっています。

これまで、新規顧客を開拓するときには、営業先の担当者のリストを作成する手間がかかり、実際に営業するまでの作業が大変でしたが、それが自動的に作られるので業務効率化に繋がります。
しかも、登録した商品カタログはそのままデータベースとして利用することが可能で、それを販売促進に活用したり、情報を整理するのに使えます。

プリントアウトすれば簡単な商品カタログも出来るようになっているので、時間がかかっていた資料作成の業務もスリムになります。
新規開拓をする上で必要なことがたくさん詰まっているので、取り入れれば頼もしい味方となります。
遠方での新規開拓のために、インターネットでどんな施策をするか迷っている企業にもおすすめの方法です。

オンラインツールを活用は

遠方の新規開拓の鍵

これまで、新規開拓を行う場合は遠方であっても直接会って話を聞いてもらうのが当たり前でしたが、リモートワークが推奨されるようになった昨今では、ビデオ通話アプリなどのオンラインツールを使用して顔を合わせるのが当たり前になってきています。
会社に出社しなくても、カメラ機能付きの端末とWi-Fiがあれば、日本のどこにいても取引先と会議や商談を行うことが出来、遠方にあるかどうかはビジネスの上ではあまり関係がなくなっているともいえます。

これまで東京などの遠方の企業に営業をするとなれば、飛行機や電車を乗り継いで泊まりがけで出向いていたため、大きかった出張コストが削減されることで会議の頻度を高めることが出来たり、心理的な距離が縮んだ企業も多いかもしれません。

しかし、取引先によって利用しているビデオ通話アプリが違ったり、会議の予定を別のメールアプリやスケジューラーに登録したりする必要が出るため、作業が煩雑で得意ではない方もいるでしょう。
そんな方にとっても『BtoBプラットフォーム 商談』が重宝します。

ビデオ通話やスケジューラー、リマインダーを一本化して便利に

『BtoBプラットフォーム 商談』にも「Web商談」というビデオ通話の機能があり、他のビデオ通話アプリと同じように動画や資料を画面上で共有しながら、相手の顔を見て商談を行うことが出来るようになっています。
取引先が『BtoBプラットフォーム 商談』の会員であれば、担当者名を選んで商談の日時を設定するだけで相手の担当者にリマインドが送られ、スケジューラーにも予定が記録される仕組みになっています。

他のビデオ通話アプリを利用する場合だと、ミーティングURLをメールソフトを使って先方に日付とともに送信したり、自分も予定を忘れないようにスケジューラーに登録しておかなければなりませんでしたが、それが必要ありません。
『BtoBプラットフォーム 商談』のWeb商談の機能を使えば、一連の業務を効率化することが出来、ミーティングを忘れてしまったりというミスも防ぐことが出来ます。
オンラインツールが集約されている分業務がシンプルになり、その手間をかけていた分の時間で資料を作成したり、商談の時間を長く取ることができます。

これまで縁がなかった地域で

新規顧客を獲得するには

関東以北などの遠方にある、これまで顧客のいなかった地域で新規開拓をするために、今までは展示会や催事を利用していた企業も多かったのではないかと思います。
東京や大阪をはじめとした大都市で開催される展示会には、幅広い層の買い手企業をはじめとした人々が訪れるため、出展すればこれまでの顧客だけでなく、新たな出会いが数多くあり、新規開拓に役立てることが出来ました。

しかし、展示会の出展料は決して安価ではなく、ブースを作るのにも費用がかかり、さらには当日接客を行う担当者を何人も出張で派遣する必要があるなど、そのコストは小さな企業にとってはかなり大きいことから、これまで諦めてきた企業の担当者もいるかも知れません。
『BtoBプラットフォーム 商談』には「Web展示会」という機能があり、オンラインで展示会に出展することが可能になっています。

出展料は一部のものを除き無料となっており、取り扱っている商品のテーマにあっていれば出展できるので、気軽に参加することが出来ます。
『BtoBプラットフォーム 商談』の大きな特色ともいえるこの機能を活用すれば、新規開拓にとても役立つため、新規開拓を考えている企業にはぜひ導入をおすすめします。

Web展示会を利用して

遠隔地の買い手企業にアピールする

展示会をオンラインで、といわれてもどういうことなのかよくわからない方もいるかもしれません。
Web展示会は、これまで大都市の大きな会場で行われていた展示会を『BtoBプラットフォーム 商談』の中で行う機能です。

出展を決めると、通常の展示会と同様に自社のブースが出来、そこでは動画やスライドを流して企業アピールを行ったり、商品の解説をしたりすることが出来ます。
展示会の前に準備するのは、商品カタログの登録と企業プロフィールの登録のみで、その情報を利用することで、ブースを訪れた買い手企業に配布する取扱商品のパンフレットが完成します。
展示会には接客担当の社員を何人も用意する必要がありましたが、そうした人手やコストもかかりません。

例えば、特産のすだちを使った加工品を取り扱っているとして、加工食品の展示会に出展することにしたとします。
取り扱っているすだちを使ったポン酢やドレッシング、すだち胡椒などを商品カタログに登録して、企業プロフィールを登録すれば、配布する商品カタログが出来上がります。
すだちを栽培している畑の様子や工場で加工しているときの様子を動画にしたり、生産者を紹介するスライドを用意すれば、訪問してくれた買い手企業がそれを見て興味を持ってくれるかもしれません。
ブースで商品を販売することも出来、小口のサンプルを用意しておけば興味を持った買い手企業が購入して試してくれたりもします。

その商品は展示会の期間が終わっても、業務用通販サイトに継続して置くことも可能で、出しておけば簡単に「待ちの営業」をすることにも繋がります。
展示会のブースに自分がいるときに訪れてくれた買い手企業に声をかけ、その場でWeb商談をすることも出来、チャンスを逃しません。
さらに、自分がいなかった時に訪れた買い手企業の情報を集めるのもとても簡単で、その情報を元に営業をすることも出来るようになっています。
オンラインで行う展示会という性質上、開催地が関係ないため、売り手企業もがそうであるように買い手企業も日本全国各地から参加してきます。

しかも、展示会に参加する企業は展示会のテーマに興味を持っている能動的な企業であることが多く、そのため購買意欲が高く契約に結びつきやすいというメリットがあります。
これまでの展示会のように大きなコストがかからず、日本全国の非常に幅広い買い手企業に取り扱っているすだちの加工食品をアピールすることが出来、これまで縁のなかった遠隔地の買い手企業を新規開拓するのにとても役立ちます。
Web展示会を積極的に利用して、新たな層に商品をアピールしていきましょう。

ニーズを把握するためには

こまめな市場調査と市場分析を

大阪や神戸の飲食店がそうであるように、東京をはじめとした都市部の飲食店はいろいろな地域の食材を取り寄せて料理に使うことが多く、個性的で地方色のある食材は、飲食店が顧客にアピールする上でも強い武器となっています。
食材やシーズンによっては、必ず取り寄せるおなじみのものがある店も多く、毎年同じ地域の同じものを取り寄せている場合もあるでしょう。
地方からの食材の取り寄せに抵抗のないそうした飲食店は、常に新しい食材を日本中の産地を見回して探していることが多く、徳島県の食材も新たに提案すれば契約に繋がる可能性があるといえます。

徳島県のブランド牛であるすだち牛を取り扱っているとして、いろいろな地域の食材を積極的に取り入れている東京の飲食店に営業するとしたら、最初にその店のニーズを把握するのが第一条件となります。
ニーズを把握するためにはその店のコンセプトやターゲットとなる顧客層を深く理解することが重要です。
そしてその店がある東京の市場動向やトレンドを調査し、分析することが効果的な提案を考える上で役に立ちます。

さらに、他の地域のブランド牛に負けないためには、ライバルとなる同業他社がどのような企業で、どういう動きをしているのか調査をした上で分析し、すだち牛ならではの切り口で提案する必要があります。
しかし、同業他社の情報をどこで見つけられるのか、また東京のトレンドを知るにはどうすればいいのかわからないという悩みを持つ企業の方もいるのではないでしょうか。
そんなときにも『BtoBプラットフォーム 商談』が強い味方となります。

豊富な食材データから

リアルタイムな市場調査を

『BtoBプラットフォーム 商談』に蓄積されている食材のデータは30万点にものぼり、その膨大なデータを元に市場調査を行うことが可能です。
例えば、すだち牛を取り扱っていて、東京の薪窯を持つイタリア料理店にステーキ用に売り込めないかと考えているとします。
そのイタリア料理店には別の地域のブランド牛を取り扱っている同業他社がアプローチをしていて、どういう切り口なら自分の会社からすだち牛を発注してもらえるかを考えるには、ライバルとなる同業他社の調査と分析が必要です。

『BtoBプラットフォーム 商談』では、その企業のおおよその売上高をランキング形式で確認することが出来ます。
自社の売上高や売上順位と比較することも出来、自社の弱いところやライバル企業にあって自社にはない取扱商品を知ることにも繋がります。
同じようにブランド牛を取り扱っていても、自社では扱っていない加工品がライバル企業の大きな収益となっていることを知るなど、弱点になっているポイントを補って営業をすることが出来るようになります。

買い手企業のニーズを

集積した情報を活用して把握する

すだち牛を売り込んだ飲食店がどうしたら実際に発注してくれるかを知るには、やはりその店が何を求めているのかというニーズを把握することが重要です。
例えば、自社で取り扱っているサーロインステーキはあまり売れず、トマホークステーキやTボーンステーキのような骨付きのほうが人気がある場合、戦略を練り直す必要があります。
東京のイタリア料理店ではどんなものが流行っていて、どうしたらすだち牛が入り込むことが出来るのかと悩んでいるのであれば、東京の買い手企業がどんな商品を発注しているのかを調査するのが近道になります。

『BtoBプラットフォーム 商談』では、地域や期間などで絞り込んで、東京の買い手企業がどんな商品を発注しているのかをランキング形式で閲覧することが出来、それを確認すればおおよその傾向が見え、トレンドの予測が可能になります。
実際に買い手企業が商品を検索する時に使うキーワードもわかるので、自社が取扱商品に使っているキーワードの見直しも出来ます。
買い手企業の動向を調査し、分析をすることで効果的な切り口も自ずと見えてきます。

ビジネスチャンスは

たくさんの機能に眠っている

徳島県産の食材を売り込むためには、『BtoBプラットフォーム 商談』のたくさんの機能が便利であることをこれまで述べてきました。
いくつか取り上げたものはほんのごく一部であり、徳島県産の食材を新規顧客に売り込むときに、あったら助かるなという機能が数多く備わっています。
徳島県産の食材は農産物や畜産物だけでなく、ハモやアワビ、赤足エビなどの海産物や、吉野川の清流で育つアユなども質が高く、全国で販売する余地があるといえます。

徳島県の高品質な食材を取り扱っているけれど、東京以北の地域で営業するのはコストが掛かりすぎるからと、積極的に営業をしてこなかった企業には、『BtoBプラットフォーム 商談』の利用をおすすめします。
取り入れることで遠方でのアピールがしやすくなり、徳島県産の食材を多くの飲食店に営業することを可能にするだけでなく、業務も効率化されます。
新規開拓に繋がるだけでなく、多くの導入メリットのある『BtoBプラットフォーム 商談』をぜひご利用ください。

監修者

アートアンドヘルスケア株式会社 代表取締役 森下浩隆(もりしたひろたか)

アートアンドヘルスケア株式会社

代表取締役 森下もりした浩隆ひろたか-Morishita Hirotaka-

『「いいもの、いい会社」を広める支援することで、世界を一歩前進させる!』という想いで「食品、サプリメント、化粧品等で累計500億の販売してきたノウハウ」を提供しているコンサルタントEC売上4000万を1年半で1億2000万に。【年商3億→年商100億などの実績あり】
集客法、リピート促進法(ファン作り)、また販売のシステム化のアドバイス、実装までを支援してます。