和歌山県の食材を日本全国の飲食店へ売り込むには

紀伊半島の南西に位置し、大阪府をはじめとした５つの府県と隣り合わせた和歌山県は、その気候と地形を生かした果物の栽培が非常に盛んで、古くから柑橘類や梅の産地として有名な地域です。
また、県の8割が山地でありながら、黒潮が流れる太平洋に面しているため、マグロやカツオといった水産物が水揚げされ、クジラ漁なども行われていることが知られています。
和歌山県では果物や水産物以外にも、牛や豚に加え、ホロホロ鳥やイノブタも育てられており、畜産物のブランド化も進んでいます。
このように、和歌山県では品質の良いさまざまな食材が作られていますが、全国での認知度はまだまだだといえ、関西以外の地域での新規開拓にこれからの可能性があるといえます。
実際に和歌山県の食材を取り扱っているけれど、どうしたら関西以外の地域で新規顧客を獲得することができるでしょうか。
関西以外の地域での新規開拓について考えていきましょう。

インターネットが必須になる遠方での新規開拓

自社で取り扱っている和歌山県の食材を、どうしたら関東や東北、九州や四国といった地域で新たに売ることができるのか、考えてみましょう。
和歌山県は大阪府や兵庫県に接しており、関西の都市部に近いことから、食材の多くが関西圏で消費される傾向にあります。
中にはマグロのようにブランド化が進んで東京でも認知が進んでいるものもあり、食材のポテンシャルを考えると他の地域で販売をしないのはもったいないといえます。
これまで取引をすることがなかった地域の飲食店や企業をターゲットにする場合、まず考えなければいけないのが、扱っている食材を認知してもらうことでしょう。
そのためには、全国で販売されている雑誌や新聞に広告を出すのもひとつのアイデアではありますが、誰もが簡単にアクセスできるという点では、インターネットに公式サイトを作ったり、SNSのアカウントを作って広報をするほうが認知されやすいといえるかもしれません。
インターネットに公式サイトをオープンするには、サーバーやドメインなどが必要になりますが、初期費用がそれほど高額でないため、気軽に始められるのがいいところです。
しかし、ターゲットとする地域のこれまでに接点のない企業に認知してもらうには、それなりに手間とコストが掛かるのが現実です。
インターネットを検索するときに、買い手企業の担当者がどうやって検索するか考えてみましょう。
会社名は知らないことが多いので入力することは少なく、食材や地域といった断片的な情報を頼りにキーワードを入力してサイトを探し当てます。
そのため、サイトにはある程度の商品の情報があることが必要になってきます。
食品を取り扱っている企業のサイトを見ると、品目名だけが箇条書きで掲載されているサイトが時々ありますが、それだけでは買う側にとって必要な情報が揃っているといえません。
例えば、和歌山県産のカツオを取り扱っているとして、買い手企業の担当者が必要とする情報は何になるでしょうか。
一本釣りなのか、引縄なのか、巻き網なのかといった漁法の違いであったり、釣り上げられてからどのように〆られるのか、どうやって届くのか、加工はしてあるのかなど、買う側にとって必要な情報はいろいろあります。
しかし、あまり情報が多すぎても必要な情報を見落としてしまう可能性もあるため、見やすいかどうかも考えなければいけません。
ここなら欲しい物を扱っているかもと買い手企業が問い合わせてくれたとしても、必要な情報が記載されていないと、ミスマッチを起こす可能性もあります。
そうした問題をクリアにするのが難しいあまり、サイトに当たり障りのない情報のみを記載して放置してしまいがちです。
そんな企業にとって重宝するのが『BtoBプラットフォーム 商談』です。

買い手企業とミスマッチを起こさず、発注をもらうには

公式サイトにたどり着いてもらっても、必要な情報がなければ問い合わせもしてもらえないということは、これまでに述べた通りですが、せっかく問い合わせてくれたのであれば、なんとか契約に結びつけたいのが本当のところではないかと思います。
和歌山県産のカツオを取り扱っているとして、どこでどうやってとれるどんなカツオなのか、水揚げされてからどんな状態でどのように届くのかを記載するのは、ミスマッチが起きないようにする上で大切なことです。
『BtoBプラットフォーム 商談』では、「商品カタログ」に商品の情報を登録する仕組みになっていて、項目を埋めるようにして商品を登録すると、その商品が欲しいと思っている買い手企業と自動的にマッチングするようになっています。
買い手企業が商品を探すときに入力する条件と、商品の情報が合致してマッチングされるので、ミスマッチは起きにくくなっています。
しかも、商品が欲しいと思っている企業の担当者や連絡先が記載されたリストが自動的に生成されて手元に残るので、そのリストを見て営業をかけるだけでいいのです。
さらに、登録した商品カタログはデータベースとして利用することができ、販売拡大のツールとなります。
取り扱っている商品の情報を整理してまとめることが、見込企業のリストにつながるので、営業業務を効率化してくれるのです。

遠方の顧客との関係を作るなら、オンラインツールは必須

ここ数年の世の中の流れでリモートワークやテレワークが進み、ビデオ通話アプリなどを利用した会議や商談は当たり前のものとなりました。
ビデオ通話やチャット用アプリなどのオンラインツールを活用することで、会社に出社していなくてもコミュニケーションをとることが可能になり、ひいては遠方にある取引先との商談なども頻繁に行うことができるようになりました。
オンラインツールを使う上で問題があるとするのなら、セキュリティの問題が気になることや、企業毎に導入しているアプリが違っているなど、実際に取り入れる段階から煩雑になりやすいことが挙げられます。
こんなときにも『BtoBプラットフォーム 商談』が便利になっています。
同じようにビデオ通話を使って商談ができる「Web商談」の機能がありますが、複数のアプリを使用するのに比べて、リマインドやスケジュールの管理がしやすいのが良い点です。
会員同士であれば、先方の担当者を指定し、日時を設定すればWeb商談ができるようになり、スケジュールも一括管理できます。
相手へのリマインドやURLを知らせるためにメールを送ったり、スケジュール管理アプリに日程を記載する必要がありません。
そのためうっかり忘れて商談ができなかった、というミスも起きないのがいいところです。
さらに『BtoBプラットフォーム 商談』には「Web展示会」という機能があり、この機能を活用すると日本全国で新規開拓をするのが簡単になるため、見逃すわけには行かないといえます。

縁のなかった地域でも、Web展示会を利用して新規顧客を獲得

Web展示会はその名の通り、これまで大阪や東京などの都市部で行われていた展示会をオンラインで行うものです。
展示会と言うと、大阪や東京の大きな会場でたくさんの企業が集まってするものというイメージがあると思いますが、これを『BtoBプラットフォーム 商談』の中で開催する機能です。
取り扱っている食材のテーマに合った展示会に出展することが可能で、ブースではこれまでの展示会と同様に、動画やスライドを使って商品のアピールをすることができます。
これまで展示会に出展するとなると、現場に常駐させる担当者を何人か決めて出張させ、というふうに、人手やコストがかかるものでした。
しかし、オンラインで開催するため出張費はかからず、日本全国どこからでも出展することが可能になります。
さらに、参加する側も開催地を気にせず参加できるため、日本全国さまざまなところから買い手企業の担当者がやってきます。
参加する側も限られた時間の中で必要なところを回るだけになっていたのが、開催中、時間がゆっくりあるときに見ることができるため、これまで気になっていても回れなかった企業のブースを訪れる可能性も高いのです。
例えば、和歌山県産のじゃばらの加工品を取り扱っているとして、青果関連の展示会に出展したとします。
ブースではじゃばらの成分についてスライドを使用して説明したり、動画では畑で育つじゃばらの様子を見せたり、加工の様子を見てもらったりするのが可能になっています。
自分がオンライン上のブースにいるときに訪問してくれた企業とは、その場でWeb商談を行うことができます。
また、自分がいないときに訪問してくれた企業など、商品に興味を持ってくれた企業の情報を集めることも簡単で、それを元に新規開拓を行うことも可能になります。
日本全国のさまざまな買い手企業に営業をかけることが可能になるといえ、Web展示会をきっかけに一気に販路を拡大していくこともできるのです。

個々のニーズを把握するには、それぞれを深く理解することから

東京や大阪など、都市部の飲食店には日本各地の食材を取り寄せて、料理を出している店も少なくありません。
そうした飲食店にどうしたら和歌山県産の食材が食い込めるのか、何が決め手になって注文を決めるのか気になる方も多いでしょう。
例えば、東京ではあまり食べられていない紀州うすいを扱っているとして、ぜひ取り扱いたいという関東の和食店から同時に2軒問い合わせがあったとします。
和食店という同じジャンルではあるものの、1軒は高級割烹、もう1軒は居酒屋に近いスタイルの手頃な店だとしたら、それぞれにコンセプトが違い、欲しい食材のグレードも変わってくるといえます。
1軒は値段が高くても大きくてしっかりしたいいものが欲しいといい、もう1軒は紀州うすいであれば、手頃な価格でほどほどのものをというかもしれません。
肝心なのは、顧客の業態ではなく、ターゲットとしている客層を把握することだといえ、そこを把握することがニーズを把握することにつながってきます。
取引先の飲食店のコンセプトやターゲットを深く理解し、担当者の話に注意深く耳を傾けることで見えてくることは非常に多いといえます。
また普段の発注の際も、どこにポイントを置いているのかに気をつけて見るようにすると、それぞれの傾向が見えてきます。

間接的な手段を使って、潜在的なニーズを把握する

ビジネスを拡大していく上で、新規開拓も大切ですが、これまでに取引をしてきた顧客から新たな商品への注文をもらうこともとても大切です。
いつもと同じ注文だけが繰り返されている状態の顧客を、そのままにしておくのはとてももったいないことです。
新しい注文をもらうには、新しい提案をするなどのきっかけが必要になりますが、相手がどのような商品に興味を持つのかがわからない場合もあるでしょう。
やはり担当者と会ったり、ビデオ通話などで話す必要がありますが、その中でどのような食材に興味を持つか、悩み事があればそれを聞き取ることも大切です。
しかし、これ以上頻繁に顔を合わせるのも考えてしまう顧客の場合、どうすればいいでしょうか。
直接顔を合わせないのであれば、メールマガジンを配信するのもひとつの方法だといえます。
『BtoBプラットフォーム 商談』にはメールマガジン一斉配信機能がついています。
取扱商品の情報をレシピの提案などとともに記載したメールマガジンを作成して配信すれば、間接的にではありますが、どんな商品に興味を持ってくれるか探ることができます。
何をどのように書けばいいかわからない、文章が苦手といった人でも、サンプル文例や書き方指南があるので安心して取り組むことができます。
『BtoBプラットフォーム 商談』のメールマガジンは、担当者が開封したかどうかが確認できるので、どういう内容だと興味を持ってもらえるのかがわかります。
間接的に得た情報を分析すれば、新たな提案もしやすくなり、営業をするのに役立てることができるといえます。
さまざまな機能を無駄なく生かし、買い手企業のニーズを把握していきましょう。

希少食材を探している企業は意外と多い

和歌山県の食材を取り扱っていると、それぞれに違った目的を持って食材を探しているのが感じられるのではないかと思いますが、希少な食材を探して連絡をしてくる買い手企業も意外と多いといえます。
例えば、赤く熟したぶどう山椒を探しているラーメン店から問い合わせがあったとします。
ぶどう山椒がどのように栽培されていて、実が赤く熟すにはどんなリスクがあってどれくらい大変なのか、これまでであれば現地に来てもらって説明をすることもあったかもしれません。
今は動画や資料で共有できるので、Web商談などで説明をして、イメージを掴んでもらうことも可能になっています。

希少食材を初めて大量に発注をする企業に、不安なく商品を販売するには

しかし、赤く熟したぶどう山椒を通年使いたいのでまとまった量が欲しいといわれたとして、それが遠方の個人のラーメン店で、初めての注文だったとします。
熟した状態でぶどう山椒が収穫できるかどうかも気になりますが、真っ先に考えるのは売掛金の回収についてではないでしょうか。
通常であれば初回なので現金でお願いしたいと依頼するのかもしれませんが、まとまった量になると高額であることもあり、先方にとって負担になる可能性もあります。
こんなときにも『BtoBプラットフォーム 商談』が便利です。
独自の決済代行システムを導入しているので、初めての取引先でも売掛金回収100％保証となっています。
決済手数料も3％と低く、支払いのサイトも最短10日と短いのが魅力です。
しかもオンライン取引になるため、請求書の発行が必要ありません。
希少な食材はどうしても高額になりがちですが、『BtoBプラットフォーム 商談』を利用していれば安心して取引をすることが可能になり、攻めの営業をすることも可能にしてくれます。

和歌山県の季節の食材を、日本のどこよりも早く届けるためには

東京や大阪などの都市部の飲食店では、これまでに述べたように日本各地から食材を取り寄せている店も多く、季節を先取りした料理や、地域性の強い食材を提供することで、顧客の支持を集めている店も少なくありません。
昨今、シーズンごとのグランドメニューの見直しは、大手外食チェーンでも当たり前になっており、季節ごとにうつろう一般消費者の好みを反映するものとなっています。
例えば、紀伊水道でとれる魚を直送している東京の飲食店があったとします。
アジやイワシといった定番の魚を安定的に入れることも大切ですが、そこに地魚を入れると喜んでもらえます。
旬になると発注量の増えるサワラやカツオなどの季節の定番も外せませんが、前年の実績を分析し、どういう魚を入れると喜ぶのか、さらに新たな魚種の提案をレシピとあわせて提案すれば、その店のトレンドを作ることも可能です。
しかし、前年の実績をどこで見つければいいのかわからない方もいるかも知れません。
そんなときには『BtoBプラットフォーム 商談』の検索機能を活用することをおすすめします。

検索機能を活用して、今年流行りそうな食材を把握する

『BtoBプラットフォーム 商談』では、検索機能を活用することで前年の実績を分析するのに役立てることができたり、それを元に今年の流行を予測することができます。
地域や業種、期間などで情報を絞り込むと、買い手企業がどのような食材を去年は探していたのかがランキング形式で閲覧でき、それを元にして顧客の情報と照らし合わせて分析をすると、どんなものを注文する傾向にあるのかを把握することができます。
例えば、東京ではどのような魚に人気があり、注文が多い傾向にあるのか分析をすることで、これまで注文がなかったカマスやトビウオなどをレシピとともに提案するといったことが可能になります。
季節ごとにどんな魚が欲しいのか、さらにはどんなキーワードを使用して検索をかけ、魚を探しているのかまでランキング形式で閲覧ができるため、それを活用して新たな提案をしないのはもったいないといえます。

和歌山県産食材を販売するなら、『BtoBプラットフォーム 商談』で

質が高いことで知られる和歌山県の食材は、その多くが関西圏で消費されていますが、マグロやクジラなどに限らず、東京やその他の地域でも展開できるブランド食材が数多く生産されているのが特徴です。
取り扱いをしている和歌山県産の食材をどうしたら関西以外の地域で新たに販売できるのかわからない、遠方の新規開拓はコストが掛かりすぎる、そもそも営業のノウハウそのものがないといった企業にこそ、『BtoBプラットフォーム 商談』は役立ちます。
日本全国に和歌山県産食材の素晴らしさを伝え、新たな顧客を獲得するきっかけとなり、業務効率化を図る助けになる数多くの機能が備わっています。
『BtoBプラットフォーム 商談』を活用して、新たなビジネスを大きく展開させていきましょう。

監修者

アートアンドヘルスケア株式会社

代表取締役 森下もりした浩隆ひろたか-Morishita Hirotaka-

『「いいもの、いい会社」を広める支援することで、世界を一歩前進させる！』という想いで「食品、サプリメント、化粧品等で累計500億の販売してきたノウハウ」を提供しているコンサルタントEC売上4000万を1年半で1億2000万に。【年商3億→年商100億などの実績あり】
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