島根県の食材を日本全国の飲食店へ売り込むには

山陰地方の西側にある島根県は、日本海に面していることから漁業が盛んな土地で、その漁獲量は中国・四国地方で最も多い県です。
その一方で米作りや畜産が盛んであり、古い城下町である松江市を中心に豊かな食文化が根付いています。
島根県産の食材の認知度というと、宍道湖のしじみやノドグロのような全国で有名な食材もありますが、まだまだ知られていないものが数多くあり、品質も高いため全国区で新規開拓ができるポテンシャルを持っているといえます。
実際に島根県の食材を全国各地の飲食店などで使ってもらうにはどうしたらいいでしょうか。
東京や大阪といった遠方での新規開拓について考えていきましょう。

インターネットを使って新規開拓をする

取り扱っている島根県産の食材を、中国地方以外の地域で新規の顧客に販売するにはどうすればいいでしょうか。
大阪や東京といった大消費地から島根県は遠く、地産地消を中心に消費される傾向にありますが、今や流通も発達し、いい状態で都市部に届けることができるため、全国で展開しないのはもったいないといえます。
これまであまり取引のなかった関東以北や中京圏などの買い手企業に、島根県産の食材を注文してもらうには、やはり食材を知ってもらうことから始めなければなりません。
そのためには、全国で売られている新聞や雑誌などに広告を出すのもひとつの方法ですが、今はインターネットのほうが誰でもアクセスしやすい媒体だといえ、インターネットの広告を出したり、公式サイトを作ってSNSアカウントを運用して広報を行うという方法もあります。
実際に多くの企業がインターネットを利用した広報を行っており、さまざまな手法で集客を図っています。
インターネットを利用した広報の魅力は、やはり初期費用が比較的安価であることが挙げられるでしょう。
公式サイトを作れば日本全国はもちろん、海外にいる人にも取り扱っている商品の情報を見てもらうことが可能になり、企業のアピールにも繋がります。
しかし、一般のインターネットユーザーが検索サイトを利用して自社の公式サイトにたどり着くのはなかなか難しく、発注につながる問い合わせをしてもらうためにはそれなりに手間とコストがかかるといえます。
星の数ほどあるインターネットサイトの中から、商品名で検索をかけてたどり着いてもらうには、商品についてある程度の情報が記載されていなければいけません。
よく企業の公式サイトに取り扱い品目が箇条書されているのを見かけますが、その情報だけでは問い合わせはしてもらえない可能性が高いといえます。
なぜなら、買い手企業が必要としている情報は商品名だけではないためで、食材の等級や加工の状態、販売するときの最小ロットなど、必要な情報がそろっていないと問い合わせても無駄足に終わる可能性があるからです。
例えば、宍道湖の名産品として知られている大和しじみを取り扱っているとして、どんな情報を公式サイトの商品ページに記載すればいいでしょうか。
まず活けか冷凍か、粒の大きさはどのくらいか、殻付きかむき身か、仕入れの最小量はどのくらいかなどの情報が記載されていないと、買う側としては問い合わせがしにくいといえ、情報が足りないとせっかく問い合わせてくれてもミスマッチを起こすこともありえます。
買い手企業にとって必要な情報がある程度揃っていることが、問い合わせを動機づける条件になりますが、あまり情報量が多くても欲しい情報が見つけにくくなるため注意が必要です。
どうするべきかわからずにそのままにしている企業の方もいるかも知れませんが、そんな企業の方に便利なのが『BtoBプラットフォーム 商談』です。

ミスマッチを起こさない仕組みのあるツールを利用する

広告などを使用することなく、インターネットの検索サイトの利用のみで、作成した公式サイトにたどり着いてもらうためには、それなりに手間とコストがかかることはこれまで述べたとおりです。
せっかく問い合わせてもらったのであれば、それを注文に結びつけたいのが正直なところでしょう。
『BtoBプラットフォーム 商談』では、商品の情報を「商品カタログ」に登録することで、その商品が欲しいと思っている買い手企業と自動的にマッチングするため、ミスマッチを起こしにくい仕組みになっています。
また、自動的にマッチングした買い手企業は「見込企業」として自動的にリスト化され、手元に残るようになっています。
見込企業のリストには担当者と連絡先が記載されているので、そのリストを見て営業をかけるだけでいいのです。
これまでは新規開拓をするときは、見込企業を絞り込んでからリストを作成する手間がありましたが、それがないため業務が効率化されます。
また、登録した商品カタログは取扱商品のデータベースとなり、販売拡大の助けにもなります。
これまでまとめることがなかった取扱商品のデータを整理し、営業先のリストを得ることができるため、一石二鳥のツールだといえます。

遠方の新規開拓には、オンラインツールは必須アイテム

この数年で社会の状況が変わり、リモートワークやテレワークが推奨され、ビデオ通話などのオンラインツールの導入は当たり前のものになりました。
Wi-Fiやカメラ付き端末があれば日本全国どこに行っても仕事ができ、また同様に遠方の顧客との会議や商談も、出張することなくできるようになっています。
これまでは長い時間をかけて交通機関を乗り継いで向かった取引先とも、パソコンの画面越しにではありますが、顔を見ながら話すことができるようになり、円滑な信頼関係を築くのに役立っているといえます。
気になることがあるとすればセキュリティ上の問題や、取引先によって導入しているアプリが変わるため、準備が煩雑になることが挙げられます。
『BtoBプラットフォーム 商談』にも「Web商談」の機能があり、よくあるビデオ通話アプリと同じように、動画や資料を共有しながら顔を見て商談を行うことができます。
他のアプリと違う点として挙げられるのは、準備のシンプルさとスケジュール管理のしやすさでしょう。
会員同士であれば担当者を選んで予定を設定すれば相手にリマインドされるため、メールソフトを開いてミーティングURLを送ったり、間際になってリマインドのメールを送る必要がありません。
また、スケジュールも一括管理できるので、予定を記載しそびれてうっかり忘れるといったミスも防げます。
さらに『BtoBプラットフォーム 商談』には「Web展示会」という機能があり、これを活用することが新規開拓に役立ちます。
『BtoBプラットフォーム 商談』の最大の特徴でもある機能なので、これを使わないのはもったいないといえます。

Web展示会を活用して、遠方にある新規顧客を獲得

Web展示会は、これまで東京や大阪などの大都市にある会場で行われていた展示会を、オンラインで開催する機能です。
取り扱っている商品のテーマに合った展示会に出展することが可能で、出展すると自社のブースではこれまでと変わらず、動画やスライドを使用して商品の解説をすることができるようになっています。
展示会に出展するのには出展費用の他、開催期間にブースで接客をする担当者何人かを出張させる必要があるため、人手と出張費がかなりかかっていましたが、オンライン開催で開催地が関係ないため、出張にまつわるコストが削減できます。
また、参加する側も日本全国さまざまなところから集まってくるため、これまで縁のなかった地域での新規開拓が可能になります。
これまでは参加する買い手企業の担当者も、限られた時間の中で回らなければいけないブースに行く必要があったため、興味があっても見ることのできなかった企業のブースを、時間のあるときにゆっくり見る可能性が高くなります。
例えば、しまね和牛を取り扱っていたとして、精肉関連の展示会に出展を決めたとします。
ブースではしまね和牛がどのように育つのかを動画で説明したり、スライドを使ってそのおいしさを分析した内容を解説することができます。
自身や他の担当者がブースを見ているときに、訪問してくれた買い手企業の担当者に声をかけて、その場でWeb商談を行うこともできるので、チャンスを逃しません。
さらに、たとえブースに担当者がいなくても、しまね和牛に興味を持ってくれた買い手企業の情報を集めるのもとても簡単になっています。
その情報を元に後日営業をかけることも可能で、興味を持ってくれた日本全国の買い手企業に対し、一気に販路を拡大していくこともできます。
他のオンラインツールにはない機能でもあるため、これを活用しない手はありません。

買い手企業が重視するポイントを鍵に、個々のニーズを把握する

東京や大阪などの都市部の飲食店では、全国各地の食材を取り寄せて料理に使っている店舗も多く、そうした飲食店で島根県産の食材を使ってもらうには、どんなことをアピールすればいいのか気になる方もいるでしょう。
例えば、浜田市のどんちっちノドグロを取り扱っているとして、お店で提供したいという居酒屋が2軒問い合わせをしてきたとします。
2軒とも同じ居酒屋ではありますが、それぞれにコンセプトが違い、1軒は割烹に近い高級店、もう1軒は多店舗展開をしている庶民的なお店といった場合、提案するものは自ずと変わってきます。
多少高くても大きくて鮮度の良いものが欲しいという店もあれば、どんちっちノドグロであれば、少し小さめでも提供しやすい価格帯のものが欲しいという店もあるということです。
重要なのは顧客の業態だけでなく、その店がターゲットとしている客層やコンセプトを把握することであり、買い手企業を理解することが適切な提案に繋がります。
実際に買い手企業が発注をするとき、普段からどこを重視して仕入れをしているのかに注意して見ると、個々の注文の傾向が見えてきます。

間接的な手段を活用して、潜在的なニーズを探る

新規開拓をすることも重要ですが、業績を伸ばすためには、これまでもさまざまな食材を注文してくれていた買い手企業から新たな注文をもらうことを積み重ねるのも大切です。
いつも注文してくれる商品以外に、どんなものをどのように提案するかは、その買い手企業の隠れたニーズを探る必要が出てきます。
そのためには日頃の会話の中でどのようなものに興味を持つか、どういったことに悩みを抱えているのか、注意深く耳を傾ける必要があります。
しかし、これ以上会って話す頻度を高められない場合もあり、そうした場合どうするのが良いか、ジレンマを抱えている方もいるかも知れません。
そんなときにも『BtoBプラットフォーム 商談』に便利な機能があります。
『BtoBプラットフォーム 商談』には「メールマガジン一斉配信機能」があり、これを利用することで潜在的なニーズを探ることが可能になります。
メールマガジンといっても、何を書くべきかわからない場合もあるでしょうし、文章が苦手な人もいると思いますが、サンプルの文例や書き方講座があるので安心して作成することができます。
ただし、メールマガジンは配信すれば終わりというわけではありません。
受信した買い手企業の担当者が実際にメールを開封したか、記事内にある商品ページをクリックしたかといった事柄を分析する必要があります。
『BtoBプラットフォーム 商談』のメールマガジン一斉配信機能は、担当者がメールを開封したかどうかを確認することができるようになっています。
そのため、どういうテーマのものに興味を持ってくれたかがわかるため、隠れたニーズを把握することにつながるのです。
相手には見えない間接的な接点だといえますが、機能を活用して分析を行うことでニーズを把握し、注文につなげることができます。
新たな注文につながる機能を駆使して、業績を積み上げていきましょう。

希少食材を探している企業は想像しているより多い

さまざまな島根県産の食材を取り扱っていると、買い手企業ごとにいろいろな食材を探していることを体感すると思いますが、希少な食材を探して問い合わせてくる企業も意外と多いのではないでしょうか。
例えば、島根県産のキャビアが欲しいと思っているフランス料理店から問い合わせがあったとします。
島根県産のキャビアがどのようなところで生産されているか、これまでであれば現地に来てもらってその様子を伝えることが、商品の付加価値を高めることに役立っていたかもしれませんが、今はビデオ通話や写真を送ったりすることでイメージを掴んでもらえます。
注文の契約がまとまるまで現場の生の声を届けつつ、信頼関係を築くのにも役立ってくれます。

希少食材を初めて大量に発注をする企業に、不安なく商品を販売するには

しかし、島根県産のアムールキャビアを通年まとまった量で仕入れたいという、個人営業のフランス料理店がいたとして、それが初めて取引をする東京のお店だったとします。
こうしたときに一番心配なのは、売掛金の回収についてではないかと思います。
初めての注文は現金での支払いをお願いするなど、条件をつけることもよくある方法だといえますが、希少な食材が高額になるのは往々にしてよくあることで、キャビアもその例に漏れません。
初回の注文を現金にしてもらうにはまとまった量なので額が大きく、先方にとって負担になってしまうことも考えられます。
こんなときにも『BtoBプラットフォーム 商談』が便利です。
『BtoBプラットフォーム 商談』では独自の決済代行システムを導入しており、初回の取引でも売掛金回収100％保証となっています。
決済代行手数料は3％と低く抑えられており、支払いも最短10日とサイトが短いのが特徴です。
しかもオンラインでの取引となるため、請求書を作る必要もありません。
高額な希少食材を取り扱っている場合は、『BtoBプラットフォーム 商談』を導入しておくと、いざというときも攻めの姿勢を崩さずに営業ができるといえます。

島根県の旬の食材を、どこよりも早く都市部に届けるためには

ここまでで述べた通り、東京や大阪などの都市部の飲食店では、さまざまな地域の食材を取り寄せて提供している店も少なくなく、季節を先取りしたはしりの食材を使い、地域性の感じられる料理を提供することで支持を集めている飲食店も多いといえます。
例えば隠岐でとれる魚介類を詰め合わせて送ってもらっている、東京のイタリア料理店があったとします。
定番であるアジやサバといった魚を入れることも大切ですが、アゴやカレイといった地の魚を入れるととても喜んでもらえます。
旬になると注文量の増える真鯛やスルメイカなども外すことはできませんが、これまで入れたことのない魚種を提案することで、その店のトレンドを作ることもできます。
前年の実績を分析することで、今年はどんな注文が来るかを予測することも可能になり、その上で新たな提案をすることが効果的だといえます。
しかし、前年の実績をどうやって分析するべきかがわからない方もいるかもしれません。
そんなときには『BtoBプラットフォーム 商談』の検索機能の活用がおすすめです。

検索機能を活用することが今年の流行を占う鍵となる

『BtoBプラットフォーム 商談』では、サイト内の情報検索機能をうまく使うことで前年の実績を分析することができ、それを元にして次は今年の流行を予測することができます。
買い手企業の情報を業種や地域、期間で絞り込むと、買い手企業が去年どんな商品を探していたのかがランキング形式で閲覧できるようになっています。
それを顧客の実績と照らし合わせれば注文の傾向を把握することができ、今年はどんなものが提案できそうかが見えてきます。
例えば、これまで入れたことのなかったキガナやツヅリといった隠岐で釣れる魚をレシピと一緒に提案したり、キジハタやクエといった高級魚を思い切って提案してみるなど、ちょっとした冒険も分析に基づいていれば怖くありません。
季節ごとにどんな魚を欲しがっているのか、またどのようなキーワードを入力して魚介類を探しているのかもランキング形式で確認できるため、それを活用して攻めの営業を展開することができます。
どんどん検索機能を活用して、新たな提案のアイディアを練っていきましょう。

島根県産食材を販売するなら、『BtoBプラットフォーム 商談』で

中国地方の中でも品質の高い農畜産物が作られ、日本海と宍道湖の恵まれた水産物が揃うことで知られる島根県は、他の地域に負けない実力のある食材が多いといえます。
自社で取り扱っている島根県産の食材を、東京や大阪などの遠方の都市部で新たに販売拡大を図りたいけれど、遠方の新規開拓はコストが掛かりすぎると思ってはいないでしょうか。
また、どうやったら新たな顧客に営業できるようになるのか、そもそものノウハウがないのでわからないといった企業もあるでしょう。
そうした企業にこそ、『BtoBプラットフォーム 商談』はパワーを発揮してくれます。
日本全国に島根県の食材の魅力を伝え、新規開拓の一助となり、業務効率化に一役買ってくれるツールとして、さまざまな機能が数多く備わっています。
『BtoBプラットフォーム 商談』を活用して、ビジネスをさらに大きく羽ばたかせて行きましょう。

監修者

アートアンドヘルスケア株式会社

代表取締役 森下もりした浩隆ひろたか-Morishita Hirotaka-

『「いいもの、いい会社」を広める支援することで、世界を一歩前進させる！』という想いで「食品、サプリメント、化粧品等で累計500億の販売してきたノウハウ」を提供しているコンサルタントEC売上4000万を1年半で1億2000万に。【年商3億→年商100億などの実績あり】
集客法、リピート促進法(ファン作り)、また販売のシステム化のアドバイス、実装までを支援してます。